2024年即將結束，也到了年終總結的時候了。2024年拖拉機市場風云變幻，展現出六大顯著變化，從市場需求到產品升級，從政策扶持到企業(yè)出海進口，每一步都深刻影響著行業(yè)的格局與發(fā)展。以下是對這六大變化的詳細剖析，讓我們一同見證拖拉機行業(yè)在新時代下的蓬勃發(fā)展與變革。

　　一、量價齊降

　　數據會說話！通過拖拉機行業(yè)每年的產銷量變化便可判斷出行業(yè)的冷暖興衰，觀察十幾年的數據走勢，還可以判斷出行業(yè)的周期規(guī)律，搞清趨勢與周期對企業(yè)長期戰(zhàn)略部署和來年的排兵布陣具有重大意義。

　　國家統(tǒng)計局官方網站最新公布的數據顯示，2024年1-10月份經營規(guī)模2000萬元以上的拖拉機生產企業(yè)總共生產了41.56萬臺拖拉機，同比下降13%。

　　分品目看，100馬力及以上的大型拖拉機產量9.71萬臺，同比增長6.3%；25-100馬力中型拖拉機產量19.65萬臺，同比下降17.4%;25馬力以下的小型拖拉機產量12.2萬臺，同比下降14.1%。

　　數據隱含的重要信息是拖拉機行業(yè)整體銷量出現大幅下滑，中小拖銷量和占比雙雙降低，與此同時大拖銷量逆勢增長，且大拖在拖拉機銷量中的占比也水漲船高。

　　表1：國家統(tǒng)計局2024年1-10月拖拉機產量數據

　　再看看中國農機流通協會近期提供的代表消費側的銷售數據。補貼系統(tǒng)數據顯示，2024年前三季度前累計銷售大中拖25.35萬臺，同期為28.89臺，同比下降12.25%，預計全年會達到27.5萬臺-30萬臺的水平。

　　分品目看，25-100馬力的中輪拖銷售15.45萬臺，同比下降22.4%，100馬力以下大輪拖銷量為9.9萬臺，同比增長10.24%，2023的數據也有這個特點，大馬力拖拉機從2004年開始在拖拉機行業(yè)的占有率一直在持續(xù)不斷地上升，近兩年表現得格外突出，從市場終端也反映出大拖拉機更好賣。

　　表2：農機流通協會2014年1-9月拖拉機銷量數據

　　兩組數據雖然分別從供應端和消費側采集，且時間有個把月差距，但是兩組數據都指向了共同的變化：一是整體產銷量下降，二是中小拖不但在下降，而且幅度超過平均水平，三是大拖逆勢增長，且有較大幅度的增長。

　　另外，還需要關注一下履帶拖拉機。2024年補貼數據顯示，1-11月履帶拖拉機銷量2200臺，2023年全年2100臺，如果加上后一個月企業(yè)年底促銷沖量的數據，預計履帶拖2024年全年銷量要超過2500臺，從中能看到拖拉機行業(yè)需求結構潛滋暗長的變化。

　　整體看，2024年國內拖拉機行業(yè)的需求量慣性下滑，但大型拖拉機逆勢增長，這是行業(yè)最有意思的結構化增長，背后的原因是土地流轉、高標準農田建設、土地托管推動了農業(yè)規(guī)?；a，而農業(yè)規(guī)?；a的主體是大量的組織化用戶，規(guī)?；a和組織化用戶對大型、高效率、成套化的農機有強性需求，國產拖拉機需求結構的變化，背后其實是規(guī)?；降淖兓陀脩艚Y構的變化。

　　另外終端售價上，在市場滯銷之后，惡性競爭要么死灰復燃，要么此起彼伏，要么不擇手段，競爭壓力之下幾乎所有的拖拉機企業(yè)都參與了價格戰(zhàn)，連約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等跨國品牌都不能獨善其身。

　　從終端一線采集到的數據，同型號同配置的拖拉機2024年同比下浮3%～10%，但是降價促銷也無法增加小品牌的銷量和占有率，但是不降價促銷小品牌更是沒有銷量，反過來說降價促銷促進了大品牌的銷量，提高了大品牌的占有率。

　　二、市場移動

　　這個現象很有意思，給企業(yè)提供了新的機會，同時對拖拉機企業(yè)營銷工作提出新要求，對區(qū)域深耕的企業(yè)帶來逆天改命的機會。

　　市場出現什么樣的移動呢？就是需求和市場熱點由傳統(tǒng)的北方優(yōu)勢區(qū)域轉向南方市場，或北方傳統(tǒng)十大優(yōu)勢區(qū)域內部也出現了分化。

　　變化背后的深層次邏輯比變化本身更重要。原因：

　　一是市場的成熟度。國內農機市場的成熟程度是有差距，且有一定的邏輯順序：大的方向是從北到南，北方旱田區(qū)高，南方水田區(qū)低；從平原地區(qū)到丘陵山地，平原高，丘陵山地低。

　　目前“三北地區(qū)”(東北、華北、西北)農機化水平很高，農機需求趨于飽和，而南北交界地區(qū)和南方水田區(qū)農機化水平尚低，湖南、江西、廣西、貴州等地區(qū)還處于農機化推廣中期，屬于增量市場。

　　二是基礎條件改變引發(fā)需求結構變化。北方土地平整，道路通達，水網電網等基礎設置完備，農機的使用條件好，所以農機推廣難度小，農機普及率高，而廣大丘陵山區(qū)和南方水田區(qū)近幾年由國家推動高標準農田建設成效顯著，一些原來用不上農機的地方現在對農機有了需求，原來只能用微耕機、微型收獲機的地方現在用上了大馬力拖拉機和大型聯合收獲機。

　　正是以上原因，2024年國內拖拉機行業(yè)市場出現了熱點平移的現象：

　　一是區(qū)域市場集中度大幅度下滑。市場調查顯示，黑龍江、新疆、山東、河南、河北、內蒙古、安徽、遼寧、山西、江蘇傳統(tǒng)的拖拉機10大主流市場累計銷售17.9萬臺，同比下滑20.69%，高于平均降幅8.44個百分點，占比70.61%，同比下滑有7.51%。

　　從上圖可以看出來，2024年增長最快的拖拉機市場是青海、廣西、江蘇、甘肅、寧夏、湖南、四川等非重點市場，甚至是廠家眼里的邊緣化市場。

　　區(qū)域市場田地物理狀態(tài)的變化和基礎設備的改善已改變區(qū)域需求。近期甘肅很多地方把山推平建設高標準農田，據說整個黃土高原要改造出5億畝高標準農田，基礎條件的改善會讓黃土高原變成西北大糧倉，土地整理之后就會對拖拉機、聯合收獲機等大型高效率農機產生強需求。

　　丘陵山區(qū)和南方市場長期以來在拖拉機廠家眼里是食之無味棄之可惜的“雞肋市場”，基礎條件改善之后，“雞肋市場”將變成“膏腴市場”，國內拖拉機市場的分布格局和市場結構將發(fā)生變化，拖拉機企業(yè)要重新調整自己的渠道戰(zhàn)略。

　　三、技術突變

　　2024年國內拖拉機行業(yè)發(fā)生了技術突變。

　　技術的發(fā)展并不總是循序漸進的，在某個時間節(jié)點上會出現革命性的技術，從而實現技術躍升，把一個行業(yè)帶到一個全新的發(fā)展階段。

　　2024年之于拖拉機，一方面是技術突變，另一方面是企業(yè)在技術上分兵突圍。具體表現是從低技術的嚙合套換擋技術向自動擋、電動化升級。

　　整體看，2024年國內拖拉機行業(yè)有幾種技術突變的方向：

　　其一是動力換擋。以一拖為代表的企業(yè)，選擇了動力換擋路線，一拖在多年前收購了法國一家動力換擋變速箱工廠，十幾年時間吃透了動力換擋技術，并進行了大量的田間試驗，目前能推出商業(yè)化應用的機器，從2024年湖南長沙會上可以看出來，還有魯中、湖北神牛等十幾家企業(yè)推出了動力換擋拖拉機。

　　其二是CVT。無級變速技術的拖拉機，濰柴雷沃為代表的企業(yè)選擇了這種比動力換擋更一級的自動擋技術，橫向對比看，雷沃的CVT拖拉機已經實現了批量銷售，是國內第一家商業(yè)化應用的工廠。

　　其三是混動技術，或可稱為EVT。可實現無級變速的功能，是電動和內燃機技術的混合體，有增程式和插混式的區(qū)別，有重混、中混、輕混的分類，可簡化CVT結構，降低生產和加工難度，且節(jié)油環(huán)保，是廣大二線、三線品牌的首選技術路線，背后的支持者是廣西玉柴、上柴等發(fā)動機廠家。

　　其四是新能源技術。代表性路線是純電動，理論上講純電動是最佳解決方案，因為汽車和工程機械的一些品類都實現了電動化，但是基于拖拉機的使用環(huán)境和條件，目前的三電技術，并不太適合重負荷和長時間作業(yè)，所以混動和中間路線有可能是最佳路線。

　　四種技術路線，不同的企業(yè)選擇了不同的突圍方向，技術路線就是生命線，對于國產拖拉機企業(yè)，現在不是有沒有新技術，而是要選擇站隊，一拖和濰柴雷沃各自選擇了自己最擅長的技術路線，第二、第三陣營選擇了自己最容易上手的技術路線，更低線的拖拉機工廠則陷入混亂和迷茫，戰(zhàn)略就是選擇，選擇就是定生死，面如四種技術路線，中小企業(yè)沒有“既要又要還要”的資格，那么國產拖拉機企業(yè)到底該走哪一種技術路線呢？

　　四、馬太效應

　　國家農機購置補貼系統(tǒng)顯示，2024年通過補貼系統(tǒng)實現銷售的拖拉機企業(yè)仍然有150多家，中國是全球擁有拖拉機制造工廠最多的國家，而整個歐美地區(qū)總共也只剩下十五家左右的拖拉機生產企業(yè)，國內拖拉機行業(yè)有鮮明的“長尾市場”特征。

　　同時國內拖拉機行業(yè)也呈現出“馬太效應”，從2020年之后，市場份額快速向一拖東方紅、濰柴雷沃、東風農機三大頭部企業(yè)集中，從2023年和2024年的數據看，目前這種集中的趨勢仍然在延續(xù)，2024年CR10占據了80%市場份額，比2023年增加了10%，說明中小微企業(yè)的市場份額被頭部企業(yè)吃掉了。

　　國內拖拉機市場呈現出“長尾市場”和“馬太效應”的雙重特性，這是極為罕見的，背后的原因是補貼政策的普惠性，但是“馬太效應”發(fā)揮了決定性的作用，“長尾市場”的特性正在快速地消退，預計2025年拖拉機行業(yè)技術洗牌會加劇，更多的中小微企業(yè)會退出市場，“馬太效應”的特征會更加凸顯。

　　五、優(yōu)機優(yōu)補

　　優(yōu)機優(yōu)補政策是指在享受國家農機購置與應用補貼的基礎上，對品質優(yōu)良、技術先進、服務領先、用戶口碑好的農機再進行累加、大比例、高額度補貼的政策。該政策的實施旨在促進農機裝備的升級換代，推動農機行業(yè)的技術進步和創(chuàng)新發(fā)展。

　　2024-2026新三年補貼政策聚集于兩點：支持主糧作物全程機械化和優(yōu)機優(yōu)補。

　　新三年補貼政策優(yōu)機優(yōu)補的重點品類是高性能播種機、智能高速插秧機、大型智能高端聯合收獲機械、大馬力高效率智能化拖拉機、氣力式播種機、植保無人駕駛航空器、自走式玉米籽粒收獲機、鮮食玉米收獲機等等。

　　與優(yōu)機優(yōu)補相配套的政策是扶優(yōu)扶強，前者說是的農機產品，后者說的是企業(yè)，這兩大政策發(fā)力之后，將繼續(xù)推進國內農機行業(yè)洗牌和提高產業(yè)集中度。

　　六、出海捕鯨

　　前三季度國內拖拉機進出口總額7.7億美元，同比下降7.9億元，而國內全口徑的農機進出口總額122.5億美元，同比增長4.8%，大行業(yè)在增長，拖拉機行業(yè)在下降，其中一定有突發(fā)情況和特殊原因。

　　把進出口分別拉出來看，出口6.3億美元，同比下降12.8%，進口1.3億美元，同比增長24.8%，貿易順差5億美元，其中能看出國產農機的比較優(yōu)勢明顯。

　　拖拉機是國內農機出口的主力軍，“不出海就出局”，國內市場的極度內卷，讓一些國產拖拉機企業(yè)把出海作為跳出紅海競爭的救命稻草，一些企業(yè)在國內市場的銷售額和占有率似乎沒有多大的變化，但是這些企業(yè)出口的量卻越來越大，如山東悍沃、薩丁重工等二線品牌，通過大量的出口，不但緩解了國內競爭的緊張局面，而且為這些企業(yè)找到了新的增長極，一些企業(yè)把出海當成到國外建立第二主場。

　　“不出海就出局”，國產拖拉機品牌要緩解極度內卷，出海是不二選擇，但國產農機這一輪出海，不能簡單地貿易模式，而是要到國外建立生產工廠，把國內產業(yè)鏈輸出到海外等產業(yè)出海的模式，只有這樣，才有可能在海外建立第二主場，且與實現出海捕鯨的產業(yè)追求。

　　后記：總結是為了更好地面向未來，展望2025年，隨著技術的不斷進步和市場的持續(xù)深化，拖拉機行業(yè)將迎來更多機遇與挑戰(zhàn)。企業(yè)應緊跟市場變化，加強技術創(chuàng)新與品牌建設，提升產品競爭力和服務質量。同時，把握政策導向，拓展海外市場，實現國內外市場的協同發(fā)展。讓我們共同期待，拖拉機行業(yè)在新的發(fā)展階段能夠再創(chuàng)輝煌，為農業(yè)現代化貢獻更多力量。