——基于2024中國國際農機展的觀察（下篇）

　　工程機械企業(yè)干農機，自然有他們的不少優(yōu)勢。

　　首先當然是強大的資金優(yōu)勢。大多數(shù)工程機械企業(yè)都有較雄厚的資金實力，進入農機之前經過多年積累，手頭有資金、融資能力也強。譬如工程機械企業(yè)中聯(lián)重科并購奇瑞重工時，第一次就拿出了20.88億元的天量資金。在農機新產品的研發(fā)、生產設備的升級改造、銷售網絡的拓展等方面，都需要大量的資金投入，工程機械企業(yè)的資金優(yōu)勢可以保證這些環(huán)節(jié)的順利進行。

　　強大的資金實力也讓工程機械企業(yè)進入農機行業(yè)之后具備強大的抗風險能力。由于資金實力雄厚，工程機械企業(yè)在面對市場波動、經濟環(huán)境變化等風險時，夠更好地應對風險，保持企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。這表現(xiàn)在徐工和中聯(lián)重科，即使這兩年農機行業(yè)處于不景氣周期，但是這兩家企業(yè)仍然可以繼續(xù)潛心投入產品研發(fā)。如上篇所述，中聯(lián)重科展出的等多款先進的產品就是明顯例證。

　　其次是在技術研發(fā)方面有較強的實力與基礎。工程機械與農機同門，在技術優(yōu)勢方面，一是表現(xiàn)為他們有強大的研發(fā)能力。工程機械企業(yè)通常擁有專業(yè)的研發(fā)團隊和豐富的研發(fā)經驗，在產品創(chuàng)新和技術升級方面具有較強的能力。將這些能力應用到農機領域，能夠推動農機產品的技術創(chuàng)新。如中聯(lián)重科將工程機械領域應用成熟的新能源、新數(shù)字、人工智能技術應用到農機裝備，開發(fā)出了無級變速、無人(輔助)駕駛拖拉機等新一代高端型、智能型、新能源產品。

　　二是表現(xiàn)為工程機械企業(yè)有先進的制造技術。工程機械企業(yè)在材料加工、焊接、機械結構設計等方面技術瑧于成熟。例如，對于農機的框架結構、傳動部件等的制造，能夠運用先進的焊接工藝和高精度的加工技術，保證農機產品的結構強度和可靠性，相比一些傳統(tǒng)農機企業(yè)更具技術優(yōu)勢。像大馬力拖拉機的底盤與傳送系、收割機的輸送脫粒清選和行走等關鍵部件，工程機械企業(yè)可以憑借自身的制造技術優(yōu)勢，生產出質量更優(yōu)、耐用性更強的產品。

　　其三，工程機械干農機有較強的專業(yè)化生產優(yōu)勢或者說制造優(yōu)勢。工程機械企業(yè)一般都具有大規(guī)模生產能力，具備大規(guī)模生產的設備和生產線，借由此，能夠快速、高效地生產農機產品，滿足市場的大量需求。這種大規(guī)模生產能力可以降低單位產品的生產成本，使農機產品在價格上具有一定的競爭優(yōu)勢。而且在生產過程中，能夠更好地進行質量控制和生產管理，保證產品的質量穩(wěn)定性。

　　此外，在制造品控能力方面，不像一些小企業(yè)那樣，規(guī)模較大的工程機械企業(yè)很早就建立了嚴格的質量管控體系，搞農機一上來就很規(guī)范。工程機械產品對質量和安全性要求較高，企業(yè)在長期的生產過程中建立了嚴格的質量管控體系，將這種質量管控體系應用到農機生產中，能夠確保農機產品的質量符合標準，提高產品的可靠性和安全性，增強消費者對產品的信任度。

　　其四，工程機械企業(yè)有較強的供應鏈和高效的物流配送體系優(yōu)勢。工程機械企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，與眾多優(yōu)質的原材料供應商、零部件供應商建立了穩(wěn)定的合作關系，擁有優(yōu)質的供應商資源。切入農機業(yè)務后，這些供應商資源可以為農機生產提供高質量的原材料和零部件，保證農機產品的質量。同時，通過與供應商的長期合作，隨著制造體量的上升，農機業(yè)務還可以與母公司工程機械業(yè)務一起，在上游供應商端獲得更大的議價權，可以更有利的采購價格和采購條件，進一步攤薄采購成本。同時，工程機械企業(yè)在發(fā)展過程中已經建立的高效物流配送體系，能夠快速、準確地將產品送達客戶手中。這種物流配送體系可以為農機產品的銷售提供有力的支持，提高農機產品的交付效率，增強客戶的滿意度。

　　當然，供應鏈優(yōu)勢還與地域有關。如柳工干農機，可以近距離得到玉柴的發(fā)動機資源。但是這也只是一個方面，農機有數(shù)千個零部件，少一個也不行。相比濰坊的一些干拖拉機企業(yè)，由于濰坊的供應鏈非常完備，因此很多新進入者難以與濰坊系或者說與一拖所在的洛陽系競爭。

　　其五是有一定的銷售和服務資源優(yōu)勢，特別是在國際化方面的優(yōu)勢，為切入農機業(yè)務提供充分的共享資源。大多數(shù)工程機械企業(yè)擁有廣泛的國內外銷售網絡和客戶群體，這些銷售渠道和客戶資源可以為農機產品的銷售提供一定便利。通過現(xiàn)有的銷售渠道，能夠快速地將農機產品推向市場，提高產品的市場占有率。同時，很多工程機械企業(yè)已經建立了較為完善的售后服務體系基礎，能夠及時為客戶提供技術支持和維修服務。

　　在農機領域，良好的售后服務對于提高客戶滿意度、增強品牌影響力至關重要。工程機械企業(yè)可以將此前完善的售后服務體系導入到農機產品上，為客戶提供優(yōu)質的售后服務，提高客戶的忠誠度。不過，后面我也會提到，相比農業(yè)機械的特殊性，工程機械企業(yè)的售后服務體系還很不足。

　　尤為值得看好的是，工程機械在國際化方面的強大優(yōu)勢。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，我國工程機械進出口貿易額為271.34億美元，同比增長3.13%。其中出口額258.37億美元，同比增長3.38%。中聯(lián)重科海外業(yè)務收入120.48億元，占比達到49.10%；徐工機械國際收入219.01億元，占總營收的比例已提升至44.13%。從數(shù)字看，中聯(lián)重科、徐工等頭部工程機械企業(yè)的國際化程度都非常高，可以利用母公司覆蓋全球多個國家和地區(qū)的海外銷售網絡和并購子公司的基地優(yōu)勢等海外資源，很好地為其農機的海外業(yè)務賦能。2020年中聯(lián)農機就收購了具有130多年歷史的德國農機具品牌“拉貝”并推出的兩款高端農機具產品Albatros懸掛翻轉犁與PKE動力驅動耙，結合拖拉機和收獲機械，為用戶提供耕耙播收等全程機械化服務。近兩年，海外出口業(yè)務的增長，既可成為這類企業(yè)整體業(yè)績增長的引擎，也可有力地平抑國內農機市場下滑年份的缺口。

　　工程機械企業(yè)干農機，自然也有其不可忽視的劣勢。

　　首先是他們對農業(yè)作業(yè)環(huán)境和農民需求理解不足。如在作業(yè)環(huán)境適用性方面，工程機械通常在較為平整、堅實的工地等環(huán)境中作業(yè)，而農機需要在復雜多變的農田環(huán)境中工作，如松軟的土地、泥濘的水田、起伏的丘陵山地等。工程機械企業(yè)在設計和制造農機時，可能對農機在不同農田環(huán)境下的通過性、穩(wěn)定性和適用性考慮不足，導致農機產品在實際使用中出現(xiàn)陷車、行走困難等問題；或因缺乏對農業(yè)生產流程和需求的深入了解，在農機產品的功能設計上難以完全滿足農民的實際需求。另一點是與農業(yè)生產需求契合度不足。有些工程機械企業(yè)領導初入行業(yè)之際，對農業(yè)生產了解不足、缺乏實際的感悟。農業(yè)生產具有很強的季節(jié)性和特殊性，不同的農作物、不同的種植和收獲階段對農機的功能和性能有特定要求。

　　一個極大的考驗是，工程機械作業(yè)時，一般主機是靜止(不用行走)的，而農業(yè)機械是一邊行走一邊作業(yè)，因此很多工況下對機器的考驗更強。你能干好工程機械，但不一定代表你能干好農業(yè)機械。有不少從工程機械領域過來的人士發(fā)出過這樣的感嘆。

　　其次是工程機械企業(yè)干農機，在產品研發(fā)方面針對性較弱。一方面，一些工程機械企業(yè)在農藝結合方面面臨困難。農機的研發(fā)和應用需要與農藝緊密結合，以更好地服務于農業(yè)生產。而工程機械企業(yè)的研發(fā)團隊主要熟悉工程技術，對農業(yè)領域的種植技術、栽培技術、植保技術等農藝知識了解有限，這使得他們在研發(fā)農機產品時，難以將工程技術與農藝要求完美融合，導致產品的適用性受到影響。另一方面，很多工程機械企業(yè)缺乏對附加值較低的小型農機的關注。工程機械企業(yè)往往擅長制造大型、重型的機械設備，在進入農機領域后，可能會更傾向于研發(fā)和生產大型農機產品，以發(fā)揮其在大型設備制造方面的優(yōu)勢，而對中小型農機缺乏關注度而錯過一些細分市場的機會。

　　其三，銷售渠道和服務網絡不匹配。農機與工程機械有著較為明顯的銷售渠道差異，后者的銷售主要面向建筑施工企業(yè)、工程承包商等專業(yè)客戶，銷售渠道相對集中，且客戶的購買決策過程較為理性和專業(yè)，注重產品的性能、質量和價格等因素。而農機的銷售對象是廣大農民，銷售渠道較為分散，農民在購買農機時，除了關注產品的性能和價格外，還會受到品牌口碑、售后服務、補貼政策等因素的影響。工程機械企業(yè)原有的銷售渠道和銷售模式難以直接適用于農機銷售，需要重新建立和拓展適合農機市場的銷售渠道。

　　其四是工程機械進入農機業(yè)務后，普遍面臨較大的售后服務挑戰(zhàn)。農機作業(yè)的季節(jié)性強，一旦在農忙季節(jié)確屬“一寸光陰一寸金”，機器出現(xiàn)故障后需要及時得到維修和保養(yǎng)，否則會給農民帶來巨大的損失并引發(fā)對品牌的強烈反感。工程機械企業(yè)的售后服務網絡主要集中在城市和工業(yè)區(qū)域，在農村地區(qū)的服務網點覆蓋不足。建立完善的農機售后服務網絡需要投入大量的人力、物力和財力，并且需要培養(yǎng)一支熟悉農機維修和保養(yǎng)的技術服務團隊，這對工程機械企業(yè)來說并非易事。

　　其五是在農民用戶中的品牌認知和市場接受度較低。工程機械企業(yè)在工程建設領域具有較高的知名度和品牌影響力，但在農業(yè)領域，農民對農機品牌的認知和信任主要建立在長期的使用經驗和口碑傳播上。對于新進入農機領域的工程機械企業(yè)來說，其品牌在農業(yè)領域的知名度和美譽度需要從零開始積累，這導致其農機產品的市場推廣和品牌沉淀需要一個較長時間的累積過程。

　　其六是市場競爭壓力較大。農機市場已經存在一些傳統(tǒng)的農機企業(yè)，像中國一拖、濰柴雷沃、沃得農機、常州東風等，這些企業(yè)在長期的發(fā)展過程中積累了豐富的經驗和客戶資源，擁有較高的市場份額和品牌忠誠度。工程機械企業(yè)進入農機市場后，需要與這些傳統(tǒng)農機企業(yè)競爭，面臨著較大的市場競爭壓力。在品牌認知度和市場接受度方面，工程機械企業(yè)處于劣勢地位，需要花費更多的時間和精力來提升自己的品牌形象和市場份額。

　　此外，對于工程機械企業(yè)干農機，還存在政策和法規(guī)、行業(yè)標準等方面的適應的問題，涉及產品的上市、銷售、安全、性能、質量等方面。工程機械是一個高度市場的產品領域，而農業(yè)機械當前是一個由政策驅動特別是農機購置補貼政策主導的領域。國家對農機購置方面的補貼政策，包括農機購置與運用補貼政策、農機報廢更新政策、各地的土地深松政策、秸稈綜合利用扶持政策、農機金融信貸方面的政策等，這對農民購買農機具有重要的影響。在投入市場、獲得補貼資格之前，還要進行大量的、需要一定時效的推廣鑒定試驗并獲得證書。工程機械企業(yè)對農機相關補貼政策的了解可能不夠深入，公共關系資源也不如一些現(xiàn)有企業(yè)特別是幾家龍頭企業(yè)，需要花費大量時間和精力、安排專人來學習和適應這些標準和法規(guī)，否則可能會出現(xiàn)產品不符合標準、無法通過推廣鑒定或強勢性認證、無法滿足補貼政策要求導致無法享受補貼，直接影響產品上市和銷售(進程)、影響經銷商的推廣意愿和農民的購買意愿。

　　對于工程機械企業(yè)干農機，筆者的幾點末見供參考。

　　一是要戰(zhàn)略上要有決心。不干則已，干就干好。投資者或決策者心態(tài)上不能急。行業(yè)有波動是正常的，不可能永遠向上。行情好時，要讓團隊搶抓發(fā)展機會；行情不好時，要有堅守的毅力和信心，相辦法平抑波動、提高市場占有率，采取積極措施為下一輪市場復蘇和企業(yè)長遠發(fā)展做準備。

　　二是戰(zhàn)術上要有恒心。持之以恒，穩(wěn)打穩(wěn)扎，不做行業(yè)投機者。要加強對農機行業(yè)的理解，包括對行業(yè)法規(guī)和政策標準的研究、對農業(yè)和農民需求的理解、對農時和農藝的了解等。各方面都要培養(yǎng)專業(yè)的人才。前面說過，鑒于農機購置補貼和推廣鑒定等方面的重要程度，對于一些產品線比較全的企業(yè)，需要投入一定的專業(yè)人員研究政策規(guī)定、推廣鑒定、補貼歸檔等事宜。

　　三是要有平常心。企業(yè)決策與執(zhí)行團隊，一定要采取平視的心態(tài)，既不看高進入的困難，也不看低容易度。不能否認，我們曾經有從工程機械到農機行業(yè)的人，覺得工程機械產業(yè)層次高、企業(yè)規(guī)模大，就覺得干好農機業(yè)務很容易，牛皮哄哄的，最后撞了南墻。不僅國內工程機械企業(yè)，也有外資農機企業(yè)前幾年從工程機械引入過職業(yè)經理人，后來都鮮有亮點。這顯然不可取。

　　四是在發(fā)展舉措上，要接地氣，不能一味高舉高打。在產品設計、營銷手段、金融扶持等方面，不能全部采用工程機械行業(yè)的經驗，而是要不斷嘗試甚至試錯，把工程機械領域的一些好的做法與經驗，有選擇地植入農機行業(yè)和自己所在的企業(yè)。特別是工程機械企業(yè)要注意在春耕生產、“三夏”“三秋”等農忙時節(jié)的服務高度集中化問題，全力做好服務，做好零部件供應，全力提升用戶的滿意度。

　　五是要把工程機械企業(yè)的優(yōu)勢特別是技術優(yōu)勢轉化為市場增量。其實這也算是接地氣的一個方面。進入農機后不能盡干些高大上的產品。農機產業(yè)與工程機械、汽車產品一樣，是一個規(guī)模取勝的行業(yè)。有些企業(yè)或覺得自己實力很牛、有強大的技術優(yōu)勢，可以做出比當前農機企業(yè)高出一等兩等甚至遠遠領先的產品。須知，企業(yè)有實力有能力干高大上的產品、干超前的產品固然好，每個行業(yè)也需要這樣的龍頭企業(yè)引領與帶動，但是要考慮市場容量、考慮市場銷售，除非你是想做細分市場的小而美的企業(yè)。如果想做大做強，還是要做市場基本盤最大的產品，這自然包括拖拉機和收獲機械?？v觀全世界，農機巨頭們的業(yè)務都包括這幾項。

　　(全文完)

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