農(nóng)機(jī)展作為重要的展覽平臺,成為農(nóng)機(jī)市場發(fā)展的晴雨表,代表著行業(yè)發(fā)展方向和趨勢。全球疫情目前還未得到完全控制，疫情的反復(fù)給農(nóng)機(jī)企業(yè)參展帶來較大的影響。農(nóng)機(jī)企業(yè)需要全面做好疫情防控的同時，通過線上線下展會多維度洞察，探測、尋找企業(yè)自身的發(fā)展新機(jī)遇。

　　目前，我國農(nóng)機(jī)企業(yè)正進(jìn)入加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵時期。農(nóng)機(jī)市場競爭向以體系為支撐的全套解決方案的價值創(chuàng)新競爭模式轉(zhuǎn)變。用戶需求向高品質(zhì)、舒適性、智能化產(chǎn)品發(fā)展，直接推動了農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的換代升級。面臨新的發(fā)展大考、成長路徑，農(nóng)機(jī)展會上舉辦的論壇、整機(jī)和零部件展示、項目推介會等活動，為農(nóng)機(jī)企業(yè)掌握產(chǎn)業(yè)政策、競爭態(tài)勢、發(fā)展態(tài)勢，制定針對性策略，促進(jìn)持續(xù)化發(fā)展，提供了有益的借鑒和參考。

　　一、思想重視認(rèn)真參展。展會是企業(yè)最好的學(xué)習(xí)交流、綜合調(diào)研平臺，資金投入小、任務(wù)見效快，展會規(guī)模越大參展企業(yè)越多效果會越好。這是因為平時企業(yè)組織的一些調(diào)研及培訓(xùn)活動，一次很難接觸到國內(nèi)外眾多企業(yè)的產(chǎn)品，所需的產(chǎn)品資料難以滿足收集；展會上政策、市場、產(chǎn)品等綜合性論壇，也會讓參展企業(yè)及人員接觸到新的知識和見解。國內(nèi)一些企業(yè)已經(jīng)將參加展會作為企業(yè)一項重要的工作，納入到企業(yè)的重要日程。

　　一是積極精心組織。及時了解跟蹤全國性、區(qū)域性農(nóng)機(jī)展會召開時間、地點，提前完成工作部署，全面做好疫情及安全綜合管理，按照需要參加農(nóng)機(jī)展會。根據(jù)需要對于重要且大型的展會專人負(fù)責(zé)跟蹤展會動態(tài)，做到積極參展和觀展。中小型展會根據(jù)需要能夠適時展示自身企業(yè)和產(chǎn)品形象，了解行業(yè)及競品發(fā)展?fàn)顩r。

　　二是明確參展目標(biāo)。制定工作目標(biāo)并進(jìn)行分工，厘定是分析傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的傳承、掌握主流企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)狀、研究未來發(fā)展趨勢及環(huán)境因素，或是借鑒對標(biāo)，在維護(hù)知識產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上化解企業(yè)產(chǎn)品瓶頸，找出發(fā)展捷徑。做好目標(biāo)任務(wù)，實行針對實施。從產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品的角度來說，大眾化產(chǎn)品既要注重研究共性技術(shù)發(fā)展現(xiàn)象，又要梳理重點產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢、產(chǎn)業(yè)特點及各企業(yè)的制造水平和能力。個性區(qū)域性產(chǎn)品要重點了解產(chǎn)品區(qū)域性的機(jī)藝融合措施和特點，產(chǎn)品適應(yīng)性的優(yōu)勢。分析研究發(fā)展企業(yè)的模式及資源配套措施，找出與企業(yè)相匹配的適合路徑及措施。

　　三是綜合參與。小型的展會一般需要市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)人員參與。中大型的展會需要市場、產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量、采購、人力資源等部門的人員參與。圍繞各自職能和分工，開展現(xiàn)場觀摩、產(chǎn)品研究、業(yè)務(wù)合作、學(xué)習(xí)交流、引才引智等工作，及時為企業(yè)尋找、配置缺失的資源和能力，有序融入到企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈之中，不斷提高企業(yè)后續(xù)競爭能力，以有步驟、分階段全面完成參展目標(biāo)任務(wù)。

　　二、細(xì)看產(chǎn)品找出特色。當(dāng)前，我國農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展步入穩(wěn)健發(fā)展階段。相關(guān)資料顯示，經(jīng)過多年發(fā)展，我國已經(jīng)形成了65大類、4200多個機(jī)型品種的農(nóng)機(jī)系列產(chǎn)品，自主品牌國內(nèi)市場占有率超過90%，基本滿足了農(nóng)田耕作需要。領(lǐng)先農(nóng)機(jī)企業(yè)不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，形成動力機(jī)械、收獲機(jī)械、耕整地機(jī)械、播種機(jī)械等協(xié)同發(fā)展格局；部分優(yōu)勢農(nóng)機(jī)具企業(yè)開始進(jìn)行收獲機(jī)械、動力機(jī)械產(chǎn)業(yè)布局。產(chǎn)品進(jìn)步明顯，自動化、智能化技術(shù)融合液壓、自動控制、微電子、信息與生物等新技術(shù)得到進(jìn)一步應(yīng)用，中高端、大中型、智能化產(chǎn)品發(fā)展提速，正在重構(gòu)產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。

　　國四產(chǎn)品快速發(fā)展，經(jīng)過多輪田間作業(yè)驗證，一些企業(yè)初步具備批量切換基礎(chǔ)。農(nóng)機(jī)企業(yè)參展的產(chǎn)品多是代表企業(yè)實力的產(chǎn)品。參展人員可以通過現(xiàn)場參觀、咨詢，針對性了解相關(guān)產(chǎn)品的功能、性能和作業(yè)效率，細(xì)致觀察產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)優(yōu)點、配置特點及配套件要素。重點觀看主導(dǎo)企業(yè)展示出的國四成熟農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，觀看后處理器及各類管線的結(jié)構(gòu)部署，電控系統(tǒng)、底盤系統(tǒng)合作的配套零部件企業(yè)，以及DPF高溫防護(hù)裝置特點，有的放矢重點研判。

　　觀察、分析新技術(shù)、新材料、新工藝應(yīng)用情況，重點觀察展會上動力換擋拖拉機(jī)、縱軸流收獲機(jī)械、高速精量播種機(jī)等產(chǎn)品的技術(shù)應(yīng)用狀況?，F(xiàn)場咨詢產(chǎn)品的質(zhì)量、可靠性、適應(yīng)性等方面的農(nóng)田作業(yè)優(yōu)勢，尤其是新產(chǎn)品在驗證時遇到的多項困難。通過和參展企業(yè)產(chǎn)品對標(biāo)，找出自身產(chǎn)品存在的差距和不足。對于企業(yè)暫未涉及的產(chǎn)品，為企業(yè)未來切入相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)提前積累相關(guān)的經(jīng)驗。

　　三、認(rèn)真聽會謀化發(fā)展。國內(nèi)重要的農(nóng)機(jī)展會，基本上都將高端農(nóng)機(jī)論壇作為重頭戲出現(xiàn)。期間，會舉辦多種類型的論壇、報告會、交流會、研討會、推介會等活動，邀請政策、市場、產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品等方面的權(quán)威、專家開展講解和交流。參展人員通過聽會可以細(xì)致了解補(bǔ)貼政策、產(chǎn)業(yè)政策等政策實施要點，掌握政策的相關(guān)要求，便于進(jìn)一步把握政策紅利。及時掌握市場、產(chǎn)品變化規(guī)律及趨勢，利于后續(xù)調(diào)整企業(yè)競爭策略及產(chǎn)品策略，努力搶占先發(fā)優(yōu)勢。

　　對于企業(yè)相關(guān)方面存在的薄弱環(huán)節(jié)或痛點，參會人員可依據(jù)企業(yè)資源和未來競爭目標(biāo)，通過和有關(guān)專家、學(xué)者現(xiàn)場提問、交流進(jìn)一步把握趨勢、明晰方向、解疑釋惑，聽取不同的建議，論證針對解決發(fā)展中存在的各種難題的各種手段和舉措。需要時留下相關(guān)專家的聯(lián)絡(luò)方式，適當(dāng)?shù)臅r候，邀請相關(guān)專家到企業(yè)進(jìn)行綜合診斷或?qū)ｍ椗嘤?xùn)，實施深層次、多維度的業(yè)務(wù)合作，針對性幫助解決制約企業(yè)發(fā)展的技術(shù)、管理等方面存在難題。

　　四、借鑒學(xué)習(xí)競品策略。內(nèi)涵看門道，外行看熱鬧。一個小小展臺也能全方位反映出一個企業(yè)的綜合實力。農(nóng)機(jī)企業(yè)參展基本都會注重展示企業(yè)的制造能力、研發(fā)能力等，吸引用戶參觀、考察，主導(dǎo)企業(yè)還會展示全套農(nóng)業(yè)裝備解決方案能力，全面體現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)布局和制造水平。這給企業(yè)間相互學(xué)習(xí)、借鑒提供了平臺。觀察企業(yè)展場組織能力。

　　參展企業(yè)可重點關(guān)注一些優(yōu)勢產(chǎn)品的成長路徑，借鑒產(chǎn)品的合作模式，有效積累產(chǎn)品改進(jìn)、研發(fā)經(jīng)驗。一些農(nóng)機(jī)企業(yè)將競爭策略與手段用于展會，通過召開年度營銷商務(wù)會、掃碼抽獎、發(fā)放紀(jì)念品等方式現(xiàn)場吸引人氣、宣傳形象。積極邀請意見領(lǐng)袖、重點用戶到展場試乘試駕，進(jìn)行合理化建議獎勵，深化雙方合作關(guān)系。觀察企業(yè)間營銷升級狀況。受線上因素影響，未來的營銷體系重塑、重構(gòu)、重建已經(jīng)成為一種趨勢。

　　由于近兩年農(nóng)機(jī)行業(yè)線上線下協(xié)同發(fā)展加快，通過展會活動，跟進(jìn)了解主要企業(yè)線上營銷模式及使用的主要平臺。在同質(zhì)化經(jīng)營模式、同質(zhì)化產(chǎn)品的條件下，對中小型企業(yè)來說，營銷模式升級成為逆襲的主要手段之一。當(dāng)前，部分企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了微信、抖音、快手等短視頻、直播相結(jié)合的方式，初步實現(xiàn)了線上線下的協(xié)同，迎合了用戶的需求，有力的促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。參展人員通過向展場人士咨詢、了解線上推廣、使用的相關(guān)效果，便于自身企業(yè)及時借鑒和改進(jìn)營銷模式。

　　五、瞄定吸引合作伙伴。農(nóng)機(jī)企業(yè)通過展會平臺，推出合作意向，借力推進(jìn)資源對接、實施引才引智，不斷提高資本優(yōu)勢、制造優(yōu)勢等方面協(xié)同，推進(jìn)更高水平競爭。一是進(jìn)行戰(zhàn)略重組。每年都會有一些企業(yè)展示出對外重組、合作的強(qiáng)烈意愿，為相關(guān)企業(yè)提供了合作的基礎(chǔ)。相關(guān)農(nóng)機(jī)企業(yè)可以通過展會平臺，開展招商活動，尋找合作伙伴，構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟、資本重組，進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)互補(bǔ)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，拓展業(yè)務(wù)范圍。

　　二是優(yōu)化資源配置。國內(nèi)外一些實力較強(qiáng)的零部件企業(yè)進(jìn)行參展，尋找合適的戰(zhàn)略合作伙伴，拓展企業(yè)新的發(fā)展模式、市場空間。整機(jī)企業(yè)可優(yōu)選參展的配套零部件企業(yè)，深化和意向零部件企業(yè)的戰(zhàn)略合作，共同搭建、夯實關(guān)鍵、稀缺零部件供給鏈條，共同推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展。圍繞企業(yè)空白、薄弱區(qū)域，尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷伙伴，不斷建立健全營銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)銷售、服務(wù)能力的全面提升，不斷增加產(chǎn)品銷量。加強(qiáng)和參展的團(tuán)體客戶、重點客戶溝通，高規(guī)格邀請用戶到展場進(jìn)行參觀，積極推薦企業(yè)產(chǎn)品及售后能力，結(jié)合對應(yīng)營銷策略，提高后續(xù)合作意愿，擴(kuò)大企業(yè)影響力。

　　三是進(jìn)行引才引智。以展會為平臺，以項目為橋梁，豐富績效手段，積極開展引才引智活動。對于能夠解決企業(yè)發(fā)展瓶頸的行業(yè)高端人才，尤其是能夠改變企業(yè)競爭格局的一些奇才、怪才，要敢于給予對應(yīng)的要素體現(xiàn)，不拘一格招聘到企業(yè)急需的管理、研發(fā)等方面的人才團(tuán)隊。通過以項目引才，推動雙方研發(fā)目標(biāo)、管理目標(biāo)、資源目標(biāo)等成果對接，不斷搭建、優(yōu)化本企業(yè)高層次人才創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的生態(tài)圈，全面促進(jìn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)。

　　六、結(jié)合需求找出機(jī)遇。當(dāng)前，全球新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革蓬勃發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)正在改寫行業(yè)生態(tài)，新的價值增長點正在形成。為此，農(nóng)機(jī)參展企業(yè)應(yīng)結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，全面提高機(jī)遇意識，積極把握相關(guān)產(chǎn)業(yè)機(jī)遇、研發(fā)機(jī)遇和政策機(jī)遇，實現(xiàn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展目標(biāo)。

　　一是加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)提升。相關(guān)企業(yè)需要借鑒學(xué)習(xí)先進(jìn)企業(yè)成長路徑、發(fā)展經(jīng)驗，緊跟市場規(guī)律，把握發(fā)展導(dǎo)向，順應(yīng)用戶需求，主動配置資源、提升能力，積累先進(jìn)的制造技術(shù)，不斷提升制造能力和發(fā)展境界。不斷推動重塑、重構(gòu)、重建企業(yè)資源和能力，大力發(fā)展數(shù)字化制造、高端智能及有效供給不足的產(chǎn)品，形成產(chǎn)業(yè)價值增長點。

　　二是創(chuàng)新研發(fā)模式。國內(nèi)部分農(nóng)機(jī)企業(yè)已經(jīng)和國際知名研發(fā)機(jī)構(gòu)建立了長久的合作關(guān)系，實施了技術(shù)合作的一攬子項目交鑰匙工程模式。積極探索構(gòu)建協(xié)同創(chuàng)新型產(chǎn)學(xué)研合作模式，積極深化知名研發(fā)機(jī)構(gòu)合作，建立多目標(biāo)、多要素、全過程的研發(fā)創(chuàng)新平臺，努力突破高端傳動系、后處理系統(tǒng)、電控系統(tǒng)、芯片系統(tǒng)等核心零部件制造和可靠性關(guān)鍵技術(shù)，由跟跑、并跑向領(lǐng)跑突破，抓住新一輪產(chǎn)品技術(shù)升級機(jī)遇，有效突破產(chǎn)業(yè)瓶頸。

　　三是把握政策機(jī)遇。緊跟政策需求，將企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略融入國家政策體系之中，把握惠農(nóng)政策、產(chǎn)業(yè)政策機(jī)遇。認(rèn)真研究政策的相關(guān)內(nèi)容，全面查找、全面推進(jìn)有利于企業(yè)持續(xù)發(fā)展的政策條款。深入市場進(jìn)行調(diào)研，找出用戶需求、政策支持的相關(guān)產(chǎn)品。重點關(guān)注政策扶持的相關(guān)領(lǐng)域，加快國四系列產(chǎn)品的上市步伐，重點開發(fā)、投放智能高端、綠色節(jié)能等產(chǎn)品，實現(xiàn)企業(yè)新的發(fā)展目標(biāo)。

　　有方向的船，更能抓住順風(fēng)的機(jī)遇，實現(xiàn)自身的目標(biāo)。目前，國內(nèi)中低端制造資源重復(fù)、中低端產(chǎn)品供大于求、高端產(chǎn)品供給不足、競爭模式同質(zhì)化現(xiàn)象仍然存在。農(nóng)機(jī)企業(yè)不盡快實施結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品升級，形成高端產(chǎn)品主導(dǎo)的局面，隨時可能陷入競爭旋渦。相關(guān)企業(yè)應(yīng)立足現(xiàn)在面向長遠(yuǎn)，利用各類展會平臺，進(jìn)行不同方位觀察、對標(biāo)和研究，堅持優(yōu)鏈固鏈和延鏈補(bǔ)鏈、鑄長版補(bǔ)短板完美結(jié)合，培育企業(yè)階段性差異化競爭優(yōu)勢，有效形成持續(xù)發(fā)展的綜合競爭力。