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農(nóng)機(jī)去經(jīng)銷商化,你怎么看
年關(guān)將至,各種各樣的年會(huì)扎堆召開。筆者也參加了兩個(gè)農(nóng)機(jī)電商的年會(huì),在會(huì)上關(guān)于去經(jīng)銷商化的話題被屢屢提起。
有人認(rèn)為,電商群體興起后,不遠(yuǎn)的將來(lái)將顛覆農(nóng)資行業(yè)的生態(tài),經(jīng)銷商群體也將大幅縮減,直到消失;還有制造企業(yè)繞開經(jīng)銷商開始面向用戶做直銷。但任何時(shí)代都不乏理智的聲音,有專家認(rèn)為,即使電商取代了傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道,農(nóng)資經(jīng)銷商群體依舊不會(huì)消失,反而會(huì)擴(kuò)大,只不過(guò)功能改變而已。筆者十分認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。
這首先是因?yàn)殡娚屉x不開物流和服務(wù),農(nóng)資電商也離不開強(qiáng)大而距離適中的物流配送。相對(duì)于農(nóng)藥、化肥,農(nóng)機(jī)是技術(shù)密集型產(chǎn)品,往往需要專業(yè)的培訓(xùn)和周到的服務(wù),做這些工作就必須要有貼近用戶的實(shí)體店了,需要“電商”和“店商”結(jié)合。
今后,標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品中間商將越來(lái)越少,而非標(biāo)化、復(fù)雜產(chǎn)品中間商反而會(huì)增加。比如服裝店越來(lái)越少,而藥店卻越來(lái)越多,因?yàn)橐路强熹N品,不需要服務(wù),而藥品是特殊商品,需要技術(shù)服務(wù),不能亂吃,要專家指導(dǎo)。農(nóng)機(jī)也一樣,是個(gè)特殊商品,就是汽車和工程機(jī)械都電商化了,農(nóng)機(jī)也不行。因?yàn)檗r(nóng)機(jī)不是簡(jiǎn)單行走的,它是要作業(yè)的,沒(méi)有線下門店培訓(xùn)和指導(dǎo),很可能種不出莊稼來(lái)。
筆者認(rèn)為,中間商是貨物的蓄水池,沒(méi)有這個(gè)池,效率反而低。經(jīng)銷商其實(shí)是廠家和客戶的雙重身份的代表。一方面集合需要,代表用戶向廠家采購(gòu),用專業(yè)能力幫用戶篩選產(chǎn)品,廠家根據(jù)市場(chǎng)的需求組織生產(chǎn),要不廠家生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品很可能沒(méi)有人要;另一方面熟悉產(chǎn)品信息,代表廠家向用戶推銷,用戶通過(guò)經(jīng)銷商的介紹才決定買不買。在這個(gè)過(guò)程中,經(jīng)銷商根據(jù)掌握的用戶需求信息提前儲(chǔ)貨,在用戶需要時(shí),及時(shí)將產(chǎn)品配送給用戶,中間商在廠家和用戶之間起著調(diào)節(jié)需求、縮短配送時(shí)間的作用。中間商還是集貨平臺(tái),有中間商交易會(huì)更經(jīng)濟(jì)。生產(chǎn)商直接面對(duì)消費(fèi)者,不管是實(shí)體或是電商,需要花費(fèi)的人力物力成本要比通過(guò)經(jīng)銷商大得多,**終是成本高、效率低。
另外,經(jīng)銷商一般都是“地頭蛇”,遇到復(fù)雜情況,他們才能擺平。中國(guó)農(nóng)資經(jīng)銷勢(shì)力是按區(qū)域劃分的,全國(guó)化的農(nóng)資經(jīng)銷商鳳毛麟角,就是有這種網(wǎng)絡(luò),也是和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商合作的。中國(guó)農(nóng)村仍然是熟人社會(huì),當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和用戶不是沾親帶故就是鄰里守望,由他們?nèi)ゴ淼漠a(chǎn)品,其實(shí)是給產(chǎn)品提供了信譽(yù)背書。并且農(nóng)資銷售中會(huì)遇到許多匪夷所思的情況,比如有一年一個(gè)業(yè)務(wù)員被某地一位對(duì)產(chǎn)品不滿的用戶拴在狗窩里,遇到這種情況,通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商解決**好使。
事實(shí)上,無(wú)論是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)還是新零售時(shí)代,商業(yè)運(yùn)作的本質(zhì)并不會(huì)改變,只要經(jīng)銷商的存在使貨物從廠家到用戶手里更經(jīng)濟(jì),經(jīng)銷商就有存在的價(jià)值。廠家、經(jīng)銷商、用戶應(yīng)該是個(gè)三角形的穩(wěn)定關(guān)系,是合作又博弈,經(jīng)銷商要根據(jù)廠家和用戶的需要,動(dòng)態(tài)調(diào)整功能和角色定位。比如在電商時(shí)代,廠家弱化了你的交易功能,經(jīng)銷商就應(yīng)該強(qiáng)化自己的物流、服務(wù)功能,只要你做物流和服務(wù)比廠家做更經(jīng)濟(jì),廠家就會(huì)繼續(xù)和你合作,而商業(yè)環(huán)境變了,卻不知道變通的經(jīng)銷商,被去中間化了也不冤,因?yàn)闆](méi)有貢獻(xiàn)價(jià)值就沒(méi)有存在價(jià)值。
所以經(jīng)銷商的第一個(gè)核心價(jià)值是比較價(jià)值,而不是絕對(duì)價(jià)值,只要找到自己的比較優(yōu)勢(shì)和價(jià)值,就能永續(xù)存在。
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