本文作者：安徽省農(nóng)機(jī)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)郭子超

　　隨著農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策的全面落實(shí)，我很想深層次了解農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商是如何處理與農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)、使用者、農(nóng)機(jī)局以及他們自身的關(guān)系的。為此，我前不久在貴池區(qū)專門邀請(qǐng)了五位直接與農(nóng)民打交道的農(nóng)機(jī)具補(bǔ)貼經(jīng)銷商，就購機(jī)補(bǔ)貼的諸多問題進(jìn)行座談交流。

　　五位經(jīng)銷商都是獨(dú)立法人，有大小不等的經(jīng)營場(chǎng)地，年農(nóng)機(jī)銷售量都在千萬元上下，分別代理銷售部分國家補(bǔ)貼機(jī)具。一般銷售品牌在5種以上，品牌經(jīng)銷互相不重復(fù)，各自經(jīng)銷著不同的品牌，并在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ恼J(rèn)知度。年齡一般在30—50歲之間，多數(shù)是原國營農(nóng)機(jī)公司職工企業(yè)改制后單獨(dú)從事農(nóng)機(jī)經(jīng)營活動(dòng)。貴池是山區(qū)，也是血吸蟲病疫區(qū)，因此機(jī)具補(bǔ)貼的范圍比較寬。

　　補(bǔ)貼政策與經(jīng)銷商

　　座談首先是從如何掌握和執(zhí)行國家購機(jī)補(bǔ)貼政策開始的。我**想知道經(jīng)銷商們對(duì)國家購機(jī)補(bǔ)貼政策究竟知道多少，有什么樣的理解和認(rèn)識(shí)。

　　話題一出，大家七嘴八舌。興隆農(nóng)機(jī)公司經(jīng)理方江海首先講起了他的情況。他是從2006年開始銷售國家補(bǔ)貼機(jī)具的，從那年起他就十分注重國家購機(jī)補(bǔ)貼政策的學(xué)習(xí)，文件的來源是從區(qū)農(nóng)機(jī)局復(fù)印來的，也有從報(bào)紙上剪下來的。他認(rèn)為，做農(nóng)機(jī)生意必須掌握農(nóng)機(jī)化發(fā)展中的政策與走向，這是做好補(bǔ)貼機(jī)具生意的基礎(chǔ)。他說，這些年來，政策每年都有調(diào)整，有變化。不清楚的地方及時(shí)到農(nóng)機(jī)局請(qǐng)教,自己清楚才好向農(nóng)民兄弟宣傳，執(zhí)行起來才不會(huì)出差錯(cuò)。宏豐農(nóng)機(jī)公司經(jīng)理陳國才接著話茬說，機(jī)具補(bǔ)貼經(jīng)銷商都是補(bǔ)貼政策的義務(wù)宣傳員，為了吃透購機(jī)補(bǔ)貼政策，區(qū)農(nóng)機(jī)局把省農(nóng)機(jī)局發(fā)的各種補(bǔ)貼文件，購機(jī)政策問答等，散發(fā)到所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)和血吸蟲病村，不光鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)貼的到處都是，還對(duì)經(jīng)銷商和個(gè)別購機(jī)農(nóng)民單獨(dú)發(fā)放。針對(duì)多數(shù)購機(jī)農(nóng)民還是咨詢經(jīng)銷商的特點(diǎn)，區(qū)農(nóng)機(jī)局經(jīng)常組織經(jīng)銷商學(xué)習(xí)文件。順達(dá)農(nóng)機(jī)公司經(jīng)理趙德高說，打鐵先得本身硬，經(jīng)銷商只有先把政策精神吃透了，做起來才會(huì)不走樣。區(qū)農(nóng)機(jī)局很會(huì)發(fā)揮經(jīng)銷商宣傳政策的作用，像今年補(bǔ)貼政策有調(diào)整，比如說結(jié)算方式、價(jià)格確定，補(bǔ)貼額度等，農(nóng)機(jī)局專門組織大家逐條學(xué)習(xí)，農(nóng)機(jī)局長(zhǎng)丁仕先說，把政策交給大家，操作起來才省力。

　　說起對(duì)補(bǔ)貼政策的愿望和要求，他們幾乎異口同聲地說，購機(jī)補(bǔ)貼**好采取普惠制的辦法。據(jù)介紹，這個(gè)縣去年有1030萬的補(bǔ)貼資金，21個(gè)血防村“以機(jī)帶牛”工程的搞整村推進(jìn)，優(yōu)先使用了補(bǔ)貼資金的60%，這樣就顯得全區(qū)補(bǔ)貼經(jīng)費(fèi)很緊張，按照農(nóng)民對(duì)發(fā)展農(nóng)業(yè)機(jī)械化的愿望和要求，補(bǔ)貼資金至少缺一半以上，溫總理在電視上說，今年再增加10個(gè)億。農(nóng)民聽了歡天喜地。如果真正實(shí)現(xiàn)了普惠制，不需要購機(jī)的農(nóng)民照樣不會(huì)買。殷傳德經(jīng)理說，因?yàn)椴黄栈荩斐扇藶榈木o張。他舉了個(gè)例子，有一位農(nóng)民，確實(shí)需要買一臺(tái)聯(lián)合收割機(jī)，但他怕當(dāng)年搞不到補(bǔ)貼，于是就組織自己的幾個(gè)親戚，拿著身份證到縣里申請(qǐng)抽簽，他想這么多親戚參與抽簽，總會(huì)抽到一臺(tái)，不管誰抽到，這臺(tái)收割機(jī)都?xì)w他買，你看這不是制造緊張空氣嗎？

　　購機(jī)農(nóng)民與經(jīng)銷商

　　話題轉(zhuǎn)到了農(nóng)民與經(jīng)銷商的關(guān)系上，他們認(rèn)為，農(nóng)民與經(jīng)銷商，互相依賴，誰也離不開誰。常江農(nóng)機(jī)公司經(jīng)理江中說，農(nóng)民對(duì)經(jīng)銷商的要求簡(jiǎn)單明了，一是產(chǎn)品質(zhì)量要好，別一干活就出毛病；二是價(jià)格便宜些，再便宜些；三是機(jī)子出了毛病，能及時(shí)幫他們維修，做好售后服務(wù)。他們認(rèn)為，農(nóng)民的這些要求合情合理，一點(diǎn)都不過分，現(xiàn)在國家公布推廣目錄，農(nóng)機(jī)企業(yè)就得對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)，讓農(nóng)民更放心。至于價(jià)格，今年國家分機(jī)型確定補(bǔ)貼額度，取消了銷售**高限價(jià)，賣貴賣賤讓農(nóng)民來討價(jià)還價(jià)，農(nóng)民自然高興。認(rèn)為有了主人翁的感覺。有的農(nóng)民對(duì)價(jià)格不放心，把電話打到生產(chǎn)廠家詢價(jià)。農(nóng)民講價(jià)，經(jīng)銷商多少都要讓一點(diǎn)，薄利多銷。他們說，其實(shí)賣一臺(tái)機(jī)子賺不了幾個(gè)錢，有些產(chǎn)品讓到了出廠價(jià)，經(jīng)銷商靠廠家的批量返利來維持，你不讓價(jià)，他可能去選擇別的品牌，和氣生財(cái)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不能一口價(jià)。

　　在談話中，我給經(jīng)銷商發(fā)了我的名片，告訴他們，我是做協(xié)會(huì)工作的，協(xié)會(huì)的工作是為農(nóng)民服務(wù)，為農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)，也為你們經(jīng)銷商服務(wù)。那么作為經(jīng)銷商，又是如何在產(chǎn)品的售前、售中、售后為農(nóng)民服務(wù)的呢？

　　說起服務(wù)，他們個(gè)個(gè)神采飛揚(yáng)。經(jīng)銷商方江海說，去年他賣了69臺(tái)收割機(jī)，對(duì)農(nóng)民一臺(tái)一臺(tái)的培訓(xùn)。這些都是售前服務(wù)。售中服務(wù)就更多了，比如：噴字、照相、幫助辦證、把機(jī)子送到農(nóng)民家等等，真是無微不至。農(nóng)民購機(jī)前是上帝，購機(jī)后還是上帝。農(nóng)民購買了機(jī)子就與經(jīng)銷商成了朋友，“三包”服務(wù)樣樣到位，不管你在哪里干活，出了毛病，一個(gè)電話都能及時(shí)趕到維修。他們的聯(lián)系的方式是手機(jī)，聯(lián)系的內(nèi)容是機(jī)子的使用狀況。現(xiàn)在機(jī)子維修，換件才收費(fèi)，維修不要錢。誰買了你的機(jī)子，誰就成了你的朋友，真是多賣一臺(tái)機(jī)子，就多交一個(gè)朋友。和諧社會(huì)大家都高興。

　　經(jīng)銷商與經(jīng)銷商

　　有什么樣的辦法，讓農(nóng)民選購你們經(jīng)營的品牌呢？問題一提出，經(jīng)銷商就給了答案。他們說，各有所需，就多數(shù)購機(jī)者來說，購機(jī)時(shí)買什么樣的品牌，購機(jī)者心中有數(shù)，多數(shù)是慕名、慕店、慕牌而來?，F(xiàn)在生產(chǎn)廠家推出新產(chǎn)品，都開演示會(huì)，這對(duì)農(nóng)民影響很大。人們常說，百聞不如一見，就是這個(gè)道理。那些新產(chǎn)品一個(gè)品牌一個(gè)品牌開演示會(huì)，做宣傳。這些活動(dòng)一般都有農(nóng)機(jī)局負(fù)責(zé)組織，農(nóng)機(jī)局出面子，生產(chǎn)企業(yè)出里子，經(jīng)銷商出力氣，農(nóng)民出場(chǎng)子。在農(nóng)村，有一戶農(nóng)民首先買了某種品牌，對(duì)周圍的影響很大，看著好就跟著買。你說的品牌大戰(zhàn)，在我們這里不存在。我們之間不是冤家是朋友，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又是合作伙伴。誰也不可能包打天下。對(duì)農(nóng)民來說，蘿卜青菜各有所愛，他喜歡什么樣的就買什么樣的，強(qiáng)行推薦，農(nóng)民不買賬，農(nóng)民總是根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)狀況、技術(shù)狀況、經(jīng)營狀況、生產(chǎn)狀況來確定生產(chǎn)方向，和購買什么樣的機(jī)子。每個(gè)品牌都有自己的口碑，口碑就是品牌，口碑就是市場(chǎng)。口碑好銷售的就好。一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的表現(xiàn)，當(dāng)然是產(chǎn)品自身，生產(chǎn)企業(yè)是第一責(zé)任人，經(jīng)銷商既要對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)，也要對(duì)用戶負(fù)責(zé)。兩頭都重要，農(nóng)民利益是重中之重。一臺(tái)機(jī)子處理不當(dāng)，就可能砸了牌子。再說，農(nóng)民一下子掏幾萬塊錢、十幾萬塊錢買一臺(tái)機(jī)子，能不精挑細(xì)選嗎？農(nóng)民這種選擇，就叫自主權(quán)。他買機(jī)子他做主，你忽悠不了他。農(nóng)民在選擇中比較，在比較中選擇，反反復(fù)復(fù)十分謹(jǐn)慎，再說經(jīng)銷商都是本鄉(xiāng)本土的，你坑騙了農(nóng)民，以后你的企業(yè)非倒閉不可。

　　農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商

　　在交談中，幾位經(jīng)理都認(rèn)為，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商與農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)是一家人。生產(chǎn)企業(yè)在后臺(tái)，經(jīng)銷商在前臺(tái)。經(jīng)銷商是生產(chǎn)企業(yè)的代表，也是生產(chǎn)企業(yè)的門面。這是常識(shí)，所區(qū)別的是經(jīng)銷商直接和農(nóng)民打交道，生產(chǎn)企業(yè)間接和農(nóng)民打交道。經(jīng)理江中說，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的工具，市場(chǎng)在農(nóng)村，對(duì)象是農(nóng)民。經(jīng)銷企業(yè)長(zhǎng)年累月和農(nóng)民打交道。對(duì)農(nóng)民要講誠信，誠信是企業(yè)的生命線，失去農(nóng)民就失去市場(chǎng)。順達(dá)農(nóng)機(jī)公司經(jīng)理趙德高說，經(jīng)銷商是中間環(huán)節(jié)一點(diǎn)不假。經(jīng)銷商一頭連著農(nóng)民，一頭連著生產(chǎn)企業(yè)，中間連著農(nóng)機(jī)部門。盡量做好購機(jī)補(bǔ)貼工作是農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)民、經(jīng)銷商和農(nóng)機(jī)管理部門的共同責(zé)任。但經(jīng)銷商在購機(jī)補(bǔ)貼這個(gè)鏈條上更為重要。他們認(rèn)為，沒有監(jiān)督就沒有市場(chǎng)，沒有廠家就沒有產(chǎn)品，沒有產(chǎn)品就談不上經(jīng)銷商。所以責(zé)任是一樣的，利益是共同的，監(jiān)督是相互的。