2008年一季度的全國農(nóng)機(jī)市場在農(nóng)機(jī)人的期盼中結(jié)束，回顧3個月的發(fā)展歷程，帶給我們許多的思考，同時也留給我們更多的期待。

　　統(tǒng)計(jì)顯示，今年一季度，我國26家主要農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值（現(xiàn)價(jià)）1202495.9萬元、工業(yè)銷售總產(chǎn)值1243625.4萬元、出口交貨值114856.9萬元，同比分別增長了14.72%、21.07%、39.10%。主營業(yè)務(wù)收入732237.3萬元，較之去年同期的622552.9萬元，同比增幅17.62%。

大中拖市場高位運(yùn)行，需求構(gòu)成發(fā)生較大變化

　　統(tǒng)計(jì)顯示，國內(nèi)26家主要大中拖生產(chǎn)企業(yè)一季度累計(jì)銷售大中拖46016臺，較之同年的37658臺，同比增長22.19%。我國大中拖出口，一季度駛?cè)肟燔嚨?，累?jì)出口各種拖拉機(jī)8838臺，較之去年同期的4946臺，同比增幅高達(dá)86.22%。

　　從各個品牌的市場表現(xiàn)分析，一季度位居前三甲的中國一拖、福田雷沃國際重工、常州東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)，分別銷售了11220臺、10971臺、7500臺，同比增幅達(dá)到11.32%、27.33%、40.32%，成為一季度增量與增幅**快的翹楚。

　　從我國大中拖的市場集中度分析，今年一季度前3家的市場占據(jù)銷售總量的54.13%，較之去年同期的48.46%進(jìn)一步提高；從前10家的集中度分析，則由2007年的94.02%，下降到今年的90.11%。這種現(xiàn)象說明我國的大中拖進(jìn)一步走向新的整合，市場份額逐步向3～5家傾斜和集中?！　?br>
　　從銷售區(qū)域分析，黑龍江、新疆、河南、河北、山東市場依然占據(jù)著大中拖的主要份額，成為本季度增長的主力市場。

　　從銷售價(jià)格分析，一季度拖拉機(jī)的銷售價(jià)格走勢呈現(xiàn)出小幅上揚(yáng)的特點(diǎn)，主要品牌受原材料及上游配套等漲價(jià)等各種成本因素的影響，發(fā)生聯(lián)動效應(yīng)，出現(xiàn)不同程度的增長，增幅在5%～13%不等。

　　從市場需求分析，一季度大拖與中拖出現(xiàn)平衡發(fā)展的突出特點(diǎn)，改變了過去上半年以中拖需求為主的傳統(tǒng)走勢。

　　一季度我國大中拖呈現(xiàn)出新的發(fā)展特點(diǎn)。第一，因受耕作季節(jié)的影響（上半年我國消費(fèi)者購買拖拉機(jī)主要用于春耕和田間管理），中拖需求依然呈現(xiàn)出良好的增勢。第二，大拖受農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的影響較大，也出現(xiàn)了新的需求特點(diǎn)。其一，主要馬力段保持了不錯的增勢。其二，70～90馬力拖拉機(jī)出現(xiàn)不同程度的下滑，說明我國大拖需求繼續(xù)向兩級發(fā)展，即向100馬力以上和70馬力以下。其中主要原因一方面取決于農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的引導(dǎo)。一些區(qū)域補(bǔ)貼政策按照購機(jī)金額的比例進(jìn)行，補(bǔ)貼機(jī)價(jià)格愈高，補(bǔ)貼的絕對金額愈高，也愈具有誘惑力。一方面取決于用戶的購機(jī)用途。購買大拖的用戶多用于經(jīng)營，因馬力與工作效率正相關(guān)性，購買大馬力的傾向性走強(qiáng)是必然的。第三，從一季度大中拖需求量分析，50馬力以下的中拖約占需求總量的37.2%，中拖份額出現(xiàn)明顯的下降，說明農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼在其中發(fā)揮了較為重要的引導(dǎo)作用。

小四輪拖拉機(jī)市場震蕩下滑，年度走勢進(jìn)入盤整期

　　與大中拖快速增長形成鮮明對比的是小四輪拖拉機(jī)的持續(xù)跌勢。一季度，國內(nèi)累計(jì)銷售100944臺，較之去年同期的113739臺，同比下降11.25個百分點(diǎn)。其出口呈現(xiàn)出小幅增長，一季度累計(jì)出口2346臺，較之去年的2251臺，同比增長4.22%。從我國重點(diǎn)小四輪拖拉機(jī)的主要生產(chǎn)企業(yè)來看，除時風(fēng)集團(tuán)出現(xiàn)小幅增長外，其他企業(yè)均出現(xiàn)不同程度的下滑。

　　一季度我國小四輪拖拉機(jī)市場走勢呈現(xiàn)以下幾個特點(diǎn)。一是總體銷量的持續(xù)下跌，說明我國輪式拖拉機(jī)延續(xù)了近年的基本發(fā)展趨勢，大中拖市場繼續(xù)進(jìn)行取代小四輪的“運(yùn)動”。二是小四輪拖拉機(jī)集中度進(jìn)一步提升，時風(fēng)、一拖、福田雷沃國際重工繼續(xù)領(lǐng)跑小四輪產(chǎn)業(yè)，占據(jù)全國90%以上的市場份額。三是我國小四輪拖拉機(jī)的主要需求區(qū)域進(jìn)一步向“三北”市場加速轉(zhuǎn)移，與手扶拖拉機(jī)一起充當(dāng)了部分經(jīng)濟(jì)相對不發(fā)達(dá)區(qū)域以及山區(qū)、丘陵地區(qū)“以機(jī)代牛”的“馬前卒”。四是作為大中拖的重要補(bǔ)充，預(yù)計(jì)小四輪拖拉機(jī)將進(jìn)入盤整發(fā)展階段。根據(jù)去年小四輪市場的表現(xiàn)，預(yù)計(jì)今年不會出現(xiàn)較大幅度的下降。

手扶拖拉機(jī)市場運(yùn)行平穩(wěn)，成為“以機(jī)代牛”的“馬前卒”

　　一季度我國手扶拖拉機(jī)呈現(xiàn)出較為平穩(wěn)的發(fā)展態(tài)勢。對26家主要手扶拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的情況顯示，國內(nèi)市場銷售208738臺，較之去年同期的206686臺，同比增長0.99%。出口出現(xiàn)小幅增長，一季度累計(jì)出口13974臺，較之去年同期的13182臺，同比攀升6.01個百分點(diǎn)。

　　一季度手扶拖拉機(jī)市場走勢主要呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)。其一，運(yùn)行平穩(wěn)，呈現(xiàn)穩(wěn)步小幅上揚(yáng)。其中一個重要原因是今年我國許多區(qū)域如山東、江西等省將農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼擴(kuò)大到手扶拖拉機(jī)，進(jìn)而成為部分經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)區(qū)域“以機(jī)代牛”的“馬前卒”。其二，市場集中度加速提升。以銷量前4家分析，發(fā)現(xiàn)銷量前4家集中度由2003年48.22%，增至2008年一季度的78%。

　　根本原因與手扶拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)相關(guān)。

　　其一，手扶拖拉機(jī)屬于低附加值產(chǎn)品，利潤很低，決定手扶拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)必須以規(guī)模求生存。

　　其二，從我國手扶拖拉機(jī)的2008年與2007年同比分析，安徽長江、南寧五菱出現(xiàn)小幅下滑，其他企業(yè)均出現(xiàn)不同程度的增長。主要是農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼擴(kuò)大到手扶，拉動了市場需求。

　　其三，從市場需求情況來看，手扶拖拉機(jī)產(chǎn)品功率有加速向兩端延伸的趨勢。一方面向大馬力方向延伸。前幾年市場上手拖的主力機(jī)型以8.8千瓦(12馬力)為主，現(xiàn)在則向11.0千瓦 (15馬力)、13.2千瓦（18馬力）和14.7千瓦（ 20馬力）轉(zhuǎn)移。手扶拖拉機(jī)的耕作寬度已由原來的60厘米不斷向上拓展，時下耕作寬度在80厘米的較受農(nóng)民歡迎。邊遠(yuǎn)山區(qū)對小馬力機(jī)型的需求較大，15馬力以上機(jī)型的需求以東北和華東地區(qū)為主。另一方面向小馬力延伸。主要需求集中在南方水田種植區(qū)域和全國的大棚種植區(qū)域。近年又出現(xiàn)了的更小馬力的手扶拖拉機(jī)，稱之為微耕機(jī)。我國8.8千瓦（12馬力）以下的手扶拖拉機(jī)市場銷售較多的產(chǎn)品主要有：常州東風(fēng)、常林沭河、六安長江和河南千里等品牌產(chǎn)品。隨著市場競爭的進(jìn)一步加劇，通過兼并與重組，今后手扶拖拉機(jī)生產(chǎn)廠家將逐步減少，集中度會進(jìn)一步提高。

　　其四，我國手扶拖拉機(jī)生產(chǎn)將進(jìn)一步走向區(qū)域化。手拖拖拉機(jī)的薄利特點(diǎn)不僅決定了市場集中度的提升，同時也決定了生產(chǎn)逐步步入?yún)^(qū)域化。第一，區(qū)域生產(chǎn)與銷售可以獲得低成本優(yōu)勢，從而從資源方面彌補(bǔ)手扶拖拉機(jī)薄利帶來的困惑。第二，區(qū)域銷售可以降低成本，包括運(yùn)輸成本和售后服務(wù)成本。手扶拖拉機(jī)的區(qū)域發(fā)展有其深刻的產(chǎn)業(yè)根源。第三，從市場角度分析，在江西，手拖拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)多達(dá)20余家，這些企業(yè)的銷量從3000~30000臺不等，并且90%以上的市場集中在江西省內(nèi)銷售，就是一個突出的實(shí)例。

收獲機(jī)械出現(xiàn)強(qiáng)力反彈，玉米收獲機(jī)械成為市場需求熱點(diǎn)

　　2008年一季度，我國主要收獲機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)累計(jì)生產(chǎn)聯(lián)合收割機(jī)13800臺，較之去年同期的10140臺，同比增長36.09%。在各個企業(yè)中，增長幅度出現(xiàn)較大的差異。我國收獲機(jī)械主要生產(chǎn)企業(yè)福田雷沃重工在聯(lián)合收獲機(jī)械中，依然獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，一季度累計(jì)銷售8540臺，較之去年同期的4832臺，同比增長76.74%。中國一拖銷售105臺，出現(xiàn)一定幅度的下降。山東金億出現(xiàn)小幅上揚(yáng)，累計(jì)銷售569臺，較之去年的544臺，呈現(xiàn)小幅增長。

　　在小麥生產(chǎn)基本機(jī)械化之后，玉米、水稻機(jī)械化就成為國家和地方政府重點(diǎn)推進(jìn)項(xiàng)目。作為我國三大糧食作物之一的玉米，其收獲機(jī)械化水平很低，2007年僅為6.8％，具有很大的發(fā)展空間，引導(dǎo)眾多企業(yè)紛紛進(jìn)入，“布兵”玉米收獲機(jī)械市場。

　　今年我國的收獲機(jī)械開局良好，呈現(xiàn)出強(qiáng)力反彈勢頭，呈現(xiàn)以下發(fā)展特點(diǎn)。

　　一是小麥機(jī)與水稻機(jī)均出現(xiàn)較大幅度的反彈，平均增幅在33%以上。主要動力來自兩個方面，一方面去年的收割機(jī)市場的大幅度滑坡為今年預(yù)置了較大的增長空間。另一方面，我國收獲機(jī)械的梯度更新，即聯(lián)合收割機(jī)取代背負(fù)機(jī)及割曬機(jī)。調(diào)查顯示，我國收獲機(jī)械的更新周期大致在6～7年，每年僅更新這一項(xiàng)產(chǎn)生的市場需求就是一個較為可觀的數(shù)量，所以，我國的小麥?zhǔn)斋@機(jī)械市場不會因?yàn)槿ツ甑牡兔远磺啊?br>
　　從我國水稻收割機(jī)市場需求分析，其發(fā)展空間更為廣泛。其一是我國水稻機(jī)收率不過44%，客觀上存在較大的發(fā)展空間。其二是我國水稻收割機(jī)現(xiàn)狀面臨需求結(jié)構(gòu)性調(diào)整，高性能自走式收割機(jī)正在逐步取代低性能及背負(fù)式水稻收割機(jī)。兩者的增長幅度正經(jīng)歷著拉鋸的發(fā)展過程。

　　二是玉米收獲機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)，今年一季度就進(jìn)入生產(chǎn)高潮。為備戰(zhàn)秋季玉米收獲機(jī)械戰(zhàn)役，爭取市場主動，各個玉米收獲機(jī)生產(chǎn)企業(yè)開足馬力，全力備貨。依靠農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼拉動的玉米收獲機(jī)械市場，是可以預(yù)計(jì)的需求穩(wěn)定的市場。在距離玉米收獲機(jī)的銷售季節(jié)將近半年的時間，人們已經(jīng)感覺到市場競爭的“戰(zhàn)火”正悄悄地來臨。

　　作為我國玉米收獲機(jī)械的重點(diǎn)專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，山東大豐機(jī)械集團(tuán)、山東國豐機(jī)械總公司、山東玉豐機(jī)械集團(tuán)（號稱“三豐”），今年一季度已是箭在弦上。他們正開足馬力進(jìn)行生產(chǎn)，3家企業(yè)的生產(chǎn)量較之去年同比增長50%～70%不等。幾位總經(jīng)理預(yù)計(jì)，今年的玉米收獲機(jī)械市場需求一定好于去年，現(xiàn)在不是愁銷路問題，而是愁產(chǎn)能是否能滿足市場需求的問題。他們預(yù)測今年將比去年增長50%以上。福田雷沃重工、山東金億等企業(yè)也有上佳表現(xiàn)，2008年的的玉米收獲機(jī)市場大有“山雨欲來風(fēng)滿樓”之勢。

　　從玉米收割機(jī)的需求區(qū)域分析，山東、吉林、河北、河南、遼寧、黑龍江市場等市場將出現(xiàn)較大的增長幅度，而新疆、江蘇、陜西等市場將有新的突破。我國的玉米收獲機(jī)械95%以上的需求來自農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼，市場零售份額對市場的拉動較小，所以市場競爭更多來自補(bǔ)貼機(jī)的競爭，競爭特點(diǎn)更多的依賴品牌的知名度、產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品適應(yīng)性。

插秧機(jī)市場高潮將至，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼拉動市場需求

　　插秧機(jī)推廣戰(zhàn)役在南方及北方主要水稻種植區(qū)域全面打響，東洋、延吉作為我國主要插秧機(jī)生產(chǎn)企業(yè)均取得了良好的銷售業(yè)績。

　　2007年我國水稻栽植機(jī)械化水平僅為11％，收獲機(jī)械化水平達(dá)到44％。由此，不難發(fā)現(xiàn)，我國水稻機(jī)械化的重點(diǎn)和難點(diǎn)在于種植機(jī)械化。近年，我國插秧機(jī)的推進(jìn)很大程度來自國家和地方政府補(bǔ)貼政策的大力支持，今年也不例外，補(bǔ)貼力度的大小對插秧機(jī)市場起到?jīng)Q定性作用。

　　插秧機(jī)是我國南方許多省份重點(diǎn)推廣的機(jī)械，是水稻播種收機(jī)械化的重要環(huán)節(jié)。從今年南方各個省份的補(bǔ)貼分析，幾乎所有省份都將之列為重點(diǎn)補(bǔ)貼機(jī)型。從以下幾個省份對今年插秧機(jī)的重視程度可略見一斑。安徽對水稻插秧機(jī)、水稻直播機(jī)累加補(bǔ)貼20%，總補(bǔ)貼率為50%。湖北水稻機(jī)插秧面積將擴(kuò)大為300萬畝，比去年擴(kuò)大近40萬畝，為提高農(nóng)民購買農(nóng)機(jī)的積極性，今年中央給湖北農(nóng)民購買插秧機(jī)的補(bǔ)貼將由過去的30%提高到50%，省里每臺再補(bǔ)2000元。浙江省加大對秧盤的補(bǔ)貼力度，并專門對秧盤進(jìn)行選型，制定特定補(bǔ)貼目錄。吉林省今年水稻機(jī)械插秧作業(yè)水平達(dá)要到30%；江蘇重點(diǎn)補(bǔ)貼乘坐式高速水稻插秧機(jī)和烘干機(jī)，按中標(biāo)價(jià)格的30%補(bǔ)貼，對步進(jìn)式水稻插秧機(jī)每臺增加500元補(bǔ)貼?？梢灶A(yù)見，今年的插秧機(jī)市場在農(nóng)機(jī)政策的刺激下，必將出現(xiàn)快速的增長局面。

農(nóng)機(jī)市場“高調(diào)”運(yùn)行，農(nóng)機(jī)企業(yè)步履維艱

　　從今年一季度我國農(nóng)機(jī)市場運(yùn)行態(tài)勢分析，可以說是“高起高打”。但是，從其盈利水平分析，卻出現(xiàn)利潤同比下滑的局面。統(tǒng)計(jì)顯示，一季度，我國26家主要農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤總額為10589.4萬元，較之去年同期的13309.4萬元，同比下降20.44%，所以，一季度，我國農(nóng)機(jī)企業(yè)經(jīng)歷了一個沒有“溫度”（利潤）的增長，導(dǎo)致這種狀況的主要原因有幾個方面。

　　一是鋼材價(jià)格的上漲，一季度鋼材價(jià)格上漲30%以上。二是用工成本上漲，今年新《勞動法》的實(shí)施，企業(yè)的用工成本大幅度提高。三是國家信貸從緊，企業(yè)資金成本增加。四是人民幣升值，降低了企業(yè)出口利潤。五是農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼資金到位滯后，企業(yè)墊付資金加大，企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)更為困難，技術(shù)創(chuàng)新、項(xiàng)目投資、生產(chǎn)追加資金等都受到影響。六是區(qū)域補(bǔ)貼政策的影響，部分省份嚴(yán)格規(guī)定了廠家今年目錄銷售價(jià)格在去年的基礎(chǔ)上不得超過5%，進(jìn)一步增加了企業(yè)補(bǔ)貼機(jī)運(yùn)作的難度。

　　出現(xiàn)以上情況的另一個重要的原因緣于我國的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品消費(fèi)對象——農(nóng)民。近年，農(nóng)民的收入雖然出現(xiàn)較大的改善，但是相對于物價(jià)上漲與城鎮(zhèn)居民收入增長，依然屬于弱勢消費(fèi)群體。這種狀況將農(nóng)機(jī)企業(yè)面臨“高價(jià)無市，低價(jià)無利”的境地。發(fā)展趨勢必然是依靠規(guī)模取勝，沒有規(guī)模支撐的企業(yè)，其命運(yùn)無異于建在沙丘之上。

　　低價(jià)銷售已成為我國農(nóng)機(jī)企業(yè)長期的發(fā)展戰(zhàn)略之一。時風(fēng)的“做窮人經(jīng)濟(jì)”，正是基于這樣的思考，實(shí)踐證明，是十分成功的。因?yàn)楫?dāng)價(jià)格降到一定程度時，需求會急劇擴(kuò)大，這時，一是生產(chǎn)上因規(guī)模效應(yīng)，成本會下降。二是推廣費(fèi)用也會降低。此時產(chǎn)品的邊際利潤也許會隨之上升。事實(shí)上，由于消費(fèi)量較小，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格居高不下而利潤卻少的可憐，惡性循環(huán)的結(jié)果使得產(chǎn)品無法真正走進(jìn)普通消費(fèi)者。整體消費(fèi)能力的不足制約著農(nóng)機(jī)業(yè)的真正發(fā)展壯大。

農(nóng)機(jī)渠道競爭格局重組，傳統(tǒng)主流渠道被打破

　　以山東市場為例解讀我國農(nóng)機(jī)流通渠道之現(xiàn)狀。我國傳統(tǒng)主流農(nóng)機(jī)渠道在農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼機(jī)具沖擊下，苦不堪言。2008年山東省農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼資金達(dá)到2.39億元，較之去年的2億元，同比增長19.5%；補(bǔ)貼品類830種，受惠企業(yè)154個，補(bǔ)貼機(jī)具進(jìn)一步擴(kuò)大到手扶拖拉機(jī)、20～40馬力拖拉機(jī)、花生和油菜收獲機(jī)械、棉花和油菜播種機(jī)等10余類。

　　除山東肥城市瑞通農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司取得本地區(qū)全額的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼機(jī)代理，山東省農(nóng)機(jī)總公司取得部分補(bǔ)貼機(jī)（大拖補(bǔ)貼機(jī)）的代理外，其他主流渠道均未取得代理權(quán)。這種狀況對農(nóng)機(jī)傳統(tǒng)流通渠道形成強(qiáng)力沖擊，致使該省的主流渠道的主要經(jīng)營業(yè)務(wù)幾近癱瘓，迫使其紛紛改變經(jīng)營戰(zhàn)略。

　　一是隨著今年農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼品類進(jìn)一步擴(kuò)大到20～40馬力中型拖拉機(jī)、手扶拖拉機(jī)等農(nóng)機(jī)具，加之大型馬力拖拉機(jī)、玉米收割機(jī)、插秧機(jī)占據(jù)農(nóng)機(jī)主流渠道經(jīng)營業(yè)務(wù)的90%以上，主要依賴農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的拉動，而其操作多由新成立的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商完成，對農(nóng)機(jī)主流流通渠道的沖擊進(jìn)一步加大。

　　二是農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼動搖了主流經(jīng)銷商的經(jīng)營農(nóng)機(jī)的信心。從所了解的山東17家原來主流農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商中，只有山東農(nóng)業(yè)機(jī)械總公司、棗莊豐潤農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司、濱州農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司、新泰農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司、平陰巨菱農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司、山東濰坊市魯星農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司、肥城瑞通農(nóng)機(jī)公司等七家苦苦支撐著農(nóng)機(jī)經(jīng)營業(yè)務(wù)。部分農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，如萊西、龍口、平度、牟平、巾幗等，農(nóng)機(jī)經(jīng)營份額在總業(yè)務(wù)份額中縮減到不足30%；或完全放棄農(nóng)機(jī)經(jīng)營，如龍口農(nóng)機(jī)公司、煙臺市農(nóng)機(jī)公司等。

　　三是山東農(nóng)機(jī)市場的農(nóng)機(jī)流通渠道進(jìn)入門檻低。具體表現(xiàn)在沒有硬性的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)營資質(zhì)，一間房，三個人就可以經(jīng)營農(nóng)機(jī)，形成夫妻店、兄妹店林立的競爭局面。以青州為例，在方圓不足10里的范圍，各種農(nóng)機(jī)經(jīng)營店就有10多家，大多數(shù)是夫妻店，這些農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商無論資金、規(guī)模都不具備經(jīng)營資質(zhì)，更不用談售后服務(wù)了。

　　四是農(nóng)機(jī)經(jīng)營的惡性競爭，各個經(jīng)銷商之間大打價(jià)格戰(zhàn)，農(nóng)機(jī)流通利潤不斷被攤薄。不少經(jīng)銷商平均利潤率僅為2%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于社會平均利潤率，對農(nóng)機(jī)主流渠道也產(chǎn)生較大的沖擊。

　　這種狀況為農(nóng)機(jī)行業(yè)的健康發(fā)展埋下隱患。一是農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼機(jī)具對生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生了較大影響。一方面加重了農(nóng)機(jī)營銷成本。另一方面，因?yàn)檠a(bǔ)貼機(jī)的售后服務(wù)轉(zhuǎn)嫁到生產(chǎn)企業(yè)，從而增加了生產(chǎn)企業(yè)的售后服務(wù)負(fù)擔(dān)。二是對終端消費(fèi)者產(chǎn)生了較大影響。一方面，由于補(bǔ)貼機(jī)營銷操作不規(guī)范，壓縮了終端消費(fèi)者的選擇范圍和空間。另一方面，農(nóng)機(jī)終端客戶購買行為發(fā)生較大變化。由于不斷擴(kuò)大的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼金額以及農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼受眾，終端消費(fèi)者出現(xiàn)了待幣購機(jī)的現(xiàn)象或?qū)r(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的依賴傾向，對主流農(nóng)機(jī)渠道形成較大的沖擊。三是對農(nóng)機(jī)市場競爭格局產(chǎn)生較大影響。生產(chǎn)企業(yè)的市場自由競爭行為轉(zhuǎn)化為農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的公關(guān)競爭，農(nóng)機(jī)品牌競爭被弱化，影響整個農(nóng)機(jī)行業(yè)的運(yùn)行質(zhì)量。四是為售后服務(wù)埋下隱患。由于農(nóng)機(jī)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏基本的售后服務(wù)設(shè)施和服務(wù)人員，如售后服務(wù)三包車等，為今后的售后服務(wù)埋下隱患。2007年，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼機(jī)的投訴呈現(xiàn)較大幅度的上升趨勢，說明我國農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼機(jī)的操作方式有待于進(jìn)一步創(chuàng)新。

市場需求動力持續(xù)性減弱，市場競爭推動行業(yè)重新洗牌

　　農(nóng)機(jī)市場整體“混戰(zhàn)”的局面在2008年還會延續(xù)，不過“混戰(zhàn)”引導(dǎo)深層次變革。變革的直接推動力就在于“制造商與經(jīng)銷商共同期待市場的成熟，全力打造自身競爭優(yōu)勢”。2007年底至今，制造商與經(jīng)銷商出臺了各種競爭戰(zhàn)略，形成了各種戰(zhàn)略聯(lián)盟，農(nóng)機(jī)市場劍拔弩張，尤以兩條戰(zhàn)線的爭奪**為激烈。一二線品牌是“陣地保衛(wèi)戰(zhàn)”，對已有品牌嚴(yán)防死守，爭取有所提升。目前活躍的品牌則希望借洗牌之機(jī)，出奇制勝擠入領(lǐng)導(dǎo)品牌行列。同時低端市場爭奪加劇，價(jià)格戰(zhàn)無情挑戰(zhàn)小廠商利潤極限。廠商如果運(yùn)用不當(dāng)，一線品牌可能被搶占份額，而小品牌可能功虧一簣，甚至退出市場。

　　從今年一季度，看今年全年的農(nóng)機(jī)走勢，農(nóng)業(yè)市場依然存在較大變數(shù)。影響市場需求的主要因素有幾個方面。

　　一是油價(jià)的不斷攀升，使農(nóng)機(jī)使用成本不斷提升。與之相反，隨著農(nóng)機(jī)保有量的逐年遞增，農(nóng)機(jī)跨區(qū)作業(yè)邊際效益出現(xiàn)遞減趨勢。農(nóng)機(jī)回收成本周期不斷被延長，由過去的1～3年，延長到現(xiàn)在的3～5年，甚至更長。農(nóng)機(jī)經(jīng)營者受到兩頭擠壓，其經(jīng)營利潤的逐年走弱，從根本上動搖了潛在消費(fèi)者的進(jìn)入和現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者的機(jī)具更新。

　　二是需求壓抑與相對過剩。從整體上說，我國農(nóng)機(jī)市場呈現(xiàn)買方市場，只在某些局部領(lǐng)域存在著賣方市場。且市場區(qū)域分布不平衡，農(nóng)業(yè)機(jī)械化程度較高的省份出現(xiàn)農(nóng)機(jī)市場的相對階段性飽和。2007年在部分省份、個別區(qū)域出現(xiàn)近50%的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼資金“吃不下”的情況。

　　農(nóng)機(jī)相對過剩還突出的表現(xiàn)在，大量的低技術(shù)含量產(chǎn)品的過剩和市場需求的高技術(shù)含量產(chǎn)品匱乏的局面，如高性能的采棉機(jī)、大豆、土豆、馬鈴薯等聯(lián)合收割機(jī)等都是市場需求的空白點(diǎn)。

　　三是我國主要農(nóng)機(jī)企業(yè)利潤出現(xiàn)負(fù)增長，在各種因素的影響下，他們必然進(jìn)行營銷戰(zhàn)略的調(diào)整。包括進(jìn)一步漲價(jià)，市場競爭可能因此變得更為激烈，價(jià)格競爭變得更為重要，一些實(shí)力較弱的企業(yè)可能因此被迫出局。

顛覆傳統(tǒng)經(jīng)營理念，尋求產(chǎn)業(yè)突圍方略

　　農(nóng)機(jī)企業(yè)的質(zhì)量決定著農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量，決定著農(nóng)機(jī)用戶的生活質(zhì)量及投入產(chǎn)出比。必須整體提升行業(yè)水準(zhǔn)。業(yè)內(nèi)曾有人戲言：做農(nóng)機(jī)產(chǎn)品都成“同志”了。此言怎講？產(chǎn)品“同質(zhì)”化嚴(yán)重，沒有差異，市場定位沒有細(xì)分。大家仍沿用以前市場“一網(wǎng)打盡”的套路，即我做的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品是賣給所有農(nóng)民的。

　　拉姆·查蘭認(rèn)為優(yōu)秀的CEO****具備的一項(xiàng)**主要的功能就是：把**復(fù)雜的生意分解成一些**基本的訣竅。從這一點(diǎn)來說，世界**流的CEO的商業(yè)才智看起來和經(jīng)營狀況良好的街頭小販相差無幾，他們都感到機(jī)遇的存在，并化繁就簡地利用他們，使自己經(jīng)營的業(yè)務(wù)年復(fù)一年地盈利。而面對錯綜復(fù)雜的農(nóng)機(jī)市場形勢負(fù)增長的企業(yè)利潤，中國農(nóng)機(jī)巨頭們將怎樣開解這個“結(jié)”呢？這個問題引起我們更深層次的思考。

　　嚴(yán)峻的市場形勢要求企業(yè)多方位采取應(yīng)對措施。企業(yè)可以考慮通過提高資產(chǎn)利用效率來進(jìn)一步提高獲利能力；通過加快流動資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)，應(yīng)收賬款的處理，進(jìn)一步提高企業(yè)的運(yùn)行質(zhì)量和效率；通過改進(jìn)經(jīng)營管理，削減銷售成本和銷售費(fèi)用，進(jìn)一步提高企業(yè)的成本管理水平；通過提升企業(yè)銷售能力以及市場開拓能力，進(jìn)一步挖掘市場深層次的需求；通過規(guī)模采購、聯(lián)合采購，降低采購成本；通過開發(fā)高附加值的新產(chǎn)品，挖掘新的利潤增長點(diǎn)；通過開發(fā)新市場，整合營銷資源和渠道，提高銷量。其中之一，也許是某企業(yè)的突破口。