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    設備制造企業(yè)亟待引入租賃經(jīng)營

 

在工業(yè)發(fā)達國家，企業(yè)的傳統(tǒng)籌資渠道十分暢通，但設備租賃的交易額仍占全部設備流通額的15%~33%。很多設備制造商都成立了專業(yè)化的租賃公司，有的是金融機構性質(zhì)的，有的是非金融機構性質(zhì)的。租賃業(yè)發(fā)展到如此程度，其原因，絕不是租賃具有融資功能這一理由所能涵蓋的。實踐表明，現(xiàn)代租賃業(yè)務是一個融資產(chǎn)品，更是一種設備營銷和資產(chǎn)經(jīng)營機制。

　　設備租賃融資促進技術進步

　　設備制造商的固定資產(chǎn)投入大，隨著激烈的市場競爭，制造企業(yè)的設備更新改造任務比較繁重，產(chǎn)業(yè)中的并購整合也經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)除靠自身滾動發(fā)展積累資金、增資擴股吸收新的投資和信貸等辦法融資外，設備租賃是重要的融資方式。
　　租賃融資可以減輕企業(yè)購置設備時一次性巨額現(xiàn)金支付的壓力，不花和少花現(xiàn)金就可以取得設備的使用權，用設備改造后企業(yè)未來的綜合效益償還租金。
　　制造企業(yè)還可利用售后回租的業(yè)務方式，將資產(chǎn)變現(xiàn)，解決企業(yè)的流動資金，改善企業(yè)當期的現(xiàn)金流。

　　巧用配件租賃實現(xiàn)規(guī)模采購

　　設備制造企業(yè)生產(chǎn)通用的大批量設備，其配件器材要靠專業(yè)配套企業(yè)生產(chǎn)。根據(jù)市場訂單或預測實現(xiàn)規(guī)模采購是降低生產(chǎn)成本的重要因素。而要大批量采購又會占壓大量流動資金，影響設備的研發(fā)和制造。
　　制造企業(yè)可以對可單獨銷售的部件器材采用租賃方式批量購置，保管在倉庫里，企業(yè)按生產(chǎn)進度還租贖單、提貨。實際上企業(yè)利用了租賃公司的負債資源，解決了采購所需的流動資金，企業(yè)負擔了購置金額倉儲期內(nèi)的保管和租金費用。制造廠商還可以用自己的訂單質(zhì)押、資產(chǎn)抵押或信用擔保的方式取得租賃公司租賃融資的支持。

　　終端服務定價擴大直接銷售

　　在市場化體制下，設備定價逐步過渡為市場批量銷售為主導的定價理論，生產(chǎn)成本和利潤處于一定程度的倒推核定。制造企業(yè)往往不管流通中的零售價，設備隨銷售環(huán)節(jié)和服務內(nèi)容增多，銷售價格遞增或另收服務費。這種以市場銷售為主導的定價方式，使制造企業(yè)往往以價格作為主要的競爭手段。
　　工業(yè)發(fā)達國家的設備制造商，實際上已經(jīng)實行一種直接面對**終消費者，包含有個性化和差異化服務價格的以服務為主導的定價理論。設備商直接控制零售價的制定，價格中包含了維修服務和融資服務的全部費用和利潤，甚至根據(jù)客戶的特殊需求做個性報價。在設備銷售中，實行的是終端銷售價。每個環(huán)節(jié)都可以根據(jù)客戶的不同需求、不同支付方式，給予不同的銷售折扣。
　　制造商采用終端服務定價原則，可以不用簡單地去打價格戰(zhàn)。由于價格里包含了各種各樣的服務，企業(yè)要用差異化、個性化服務，贏得市場。相應地，租賃服務將可以滿足公司客戶的不同需求。制造商控制零售服務定價，是制造廠商維護自身設備市場經(jīng)營秩序的重要保證；是實現(xiàn)利益在廠方控制下進行合理分配的核心；是與租賃公司、銷售公司合作建立現(xiàn)代營銷體系的關鍵實質(zhì)所在。

　　廠租合作增加營業(yè)利潤

　　"所有并不重要，使用創(chuàng)造價值"開始為企業(yè)家所認識。很多客戶，特別是從事服務運營的企業(yè)，取得設備的所有權對這些企業(yè)并不重要。取得設備使用權，并且有一個與現(xiàn)金收入相匹配的支出對他們更重要。均衡稅負的還款方式成為了企業(yè)進行購置融資決策的重要考慮因素。所有這些，都會導致越來越多的大型、優(yōu)質(zhì)企業(yè)希望設備租賃。
　　制造商如果通過自己控股或與租賃公司形成戰(zhàn)略合作，在為客戶提供租賃服務時，采用終端服務定價，廠商通過租賃公司為客戶提供融資服務，不僅可以直接從租賃公司獲得設備銷售款，同時可以分享流通環(huán)節(jié)的利潤，增加營業(yè)利潤。制造商為租賃公司帶來了客戶和專業(yè)化的服務。廠方還可以利用自身的制造維修優(yōu)勢，采取租賃設備余值回購的方式，為租賃公司的資金籌措提供擔保，為租賃設備建立退出機制，大大提高租賃公司的融資能力，減少租賃公司的經(jīng)營風險。租賃營銷擴大的市場擁有量，又會帶動配件、維修、培訓的業(yè)務增長。

化解銷售風險擴大資產(chǎn)規(guī)模

　　在傳統(tǒng)銷售模式中，制造商通過對自身資產(chǎn)的消耗，制成設備，再通過銷售收入的實現(xiàn)補償資產(chǎn)損耗并獲取利潤，實現(xiàn)自身資產(chǎn)的增值。這種資產(chǎn)增值過程，對大多數(shù)設備制造商來講是一種緩慢的、充滿市場競爭風險的過程。
　　如果制造商構建了自己的租賃營銷體系，對制造出來的設備通過自己控股的租賃公司開展專業(yè)化的經(jīng)營租賃，或是將設備采取委托租賃的方式開展經(jīng)營租賃，廠家實際上是通過租賃方式化解了銷售風險，擴大了銷售規(guī)模。廠家的銷售風險轉換為租賃公司回收租金的信用風險。由于租賃公司擁有租賃物的所有權，制造商又有租賃資產(chǎn)再生和處置的能力和優(yōu)勢，客戶信用風險可能給租賃公司帶來的風險會被大大鎖定。
　　特別值得制造商重視的是，在經(jīng)營租賃業(yè)務中，按照會計準則的規(guī)定，租賃資產(chǎn)記出租人和委托人的資產(chǎn)。設備賣出去，是給買家增加資產(chǎn)。設備租出去，承租人用資產(chǎn)交租金，出租人增固定資產(chǎn)，收取租金。制造商賣不出去的設備，是積壓庫存，提取的是資產(chǎn)價值準備。通過租賃公司租出去的設備，是有效的經(jīng)營資產(chǎn)，提取的是正常折舊。
　　很顯然，制造商通過自己的租賃公司，或委托其他租賃公司從事經(jīng)營租賃業(yè)務，租賃物的資產(chǎn)額，就是制造商的資產(chǎn)規(guī)模增加額。在租賃營銷體系中，制造商是為自己提供經(jīng)營資產(chǎn)。有效經(jīng)營資產(chǎn)規(guī)模的擴大，勢必促進企業(yè)的融資能力和經(jīng)營實力的增強。

　　控制二手市場資產(chǎn)利潤再生

　　國外制造廠商把租賃營銷體系作為控制自產(chǎn)設備的二手市場的有效手段。制造商通過控制和掌握二手市場的經(jīng)營及價格制定，來維護自己設備的市場秩序，了解市場需求，掌握新產(chǎn)品的研發(fā)進度、定價尺度、推出時機。
　　我國制造商也應充分利用自己的制造維修、配件供應和技術人員的優(yōu)勢，對回購銷售或退租的設備進行再制造或回收利用。對經(jīng)過再制造達到使用標準的，可以再通過租賃公司，投入到二手設備銷售或租賃市場，滿足不同客戶的需求。租賃營銷體系對二手設備的租賃經(jīng)營和銷售可以成為制造企業(yè)新的利潤增長點。

　　建立租賃營銷體系促進設備統(tǒng)一管理

　　很多設備制造企業(yè)，都清楚地認識到資金集中調(diào)度使用的重要性，成立財務公司以提高資金資源的配置和使用效率。但如何對集團所屬企業(yè)進行設備的統(tǒng)一管理，卻無良策。
　　制造企業(yè)如果設立一個自己控股的租賃公司，或與一家租賃公司建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關系，建立租賃營銷體系不僅可以增加營業(yè)利潤，擴大市場銷售，還可成為集團進行設備管理的經(jīng)營機制，租賃公司就是這種機制的運作平臺。
　　集團可以將所屬企業(yè)適合租賃的設備統(tǒng)統(tǒng)剝離給自己的租賃公司，或委托給合作的租賃公司，再采取經(jīng)營租賃的方式由租賃公司承租給所屬企業(yè)，集團出具履約擔保。所有租賃資產(chǎn)統(tǒng)統(tǒng)記租賃公司或集團的固定資產(chǎn)，增強企業(yè)的抵押融資能力。集團企業(yè)還可以通過調(diào)整租金，均衡所屬公司的利潤水平，促進各所屬核心企業(yè)均衡發(fā)展。

　                              　 （ 摘自《中國工業(yè)報》）

發(fā)表于 @ 2008年07月16日 20:40:00 |點擊數(shù)（）

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