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國際商務(wù)談判技巧
阿壇
國際商務(wù)談判技巧談判猶如跳舞,技藝越好,掌聲越響,收獲越多。還有,國際商務(wù)談判往往需要唇槍舌箭、步步為營,只有這樣,才能想方設(shè)法使對(duì)方作出**大的讓步或妥協(xié),**終達(dá)成合作協(xié)議。在此,外貿(mào)商務(wù)人士介紹幾個(gè)業(yè)務(wù)談判技巧。
第一招:心懷豪氣壓倒人
談判席上,抖擻的精神、神采奕奕的面貌至關(guān)重要,如果再在謙虛的言談舉止間,能夠流露出一瀉千里的豪氣,其勇氣和膽魄就會(huì)擊倒對(duì)方的心理防線,而向外商一味的謙卑只會(huì)被視為無能,因?yàn)?,如此談判?duì)象就會(huì)高高在上,接下來的情形作為與之談判的對(duì)象將會(huì)節(jié)節(jié)挫敗。張先生是某進(jìn)出口公司銷售經(jīng)理,在一次與外商的談判中,張先生慷慨地陳述了自己公司的產(chǎn)品及銷售狀況,并強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品在美國十分暢銷。精明的外商被張先生這番話深深觸動(dòng)。一改“試試看”的心情,很快進(jìn)入十分嚴(yán)肅、正式的談判主題。
第二招:虛實(shí)招架誘惑人
談判有時(shí)會(huì)進(jìn)入“馬拉松式”,遲遲不能達(dá)成協(xié)議。這時(shí),要洞悉談判對(duì)方的弱點(diǎn)和了解對(duì)方的底細(xì),然后步步緊逼,軟硬兼施,剛?cè)嵯酀?jì),拋出利益相誘。某文化公司的老總與國外的一家廣告公司洽談合作業(yè)務(wù),對(duì)方不緊不慢,將簽合同的日子推遲后又推遲,文化公司的老總?cè)虩o可忍,透露出另一家廣告公司也急于合作的“信息”,并開始跟外商“玩失蹤”,欲“耍太極“的國外那家廣告公司見狀急急收?qǐng)?,好說歹說,匆匆簽完合同,以怕夜長夢(mèng)多。
第三招:真心相許感動(dòng)人
在外貿(mào)談判中,有時(shí)會(huì)遇到這樣一些人,他們只顧漫天要價(jià),毫不理會(huì)與之商務(wù)合作的對(duì)方的感受,甚至把對(duì)方當(dāng)成“咸水魚”,而自己則想“一口吃成胖子”。談判中遇到這樣的商人,會(huì)令合作方非常反感,但是,有氣度的商人往往不表露出來,但卻會(huì)在心里暗暗鐵定了心:絕不能與這種生意人合作。所以,不管與哪個(gè)國家的合作商談生意,都要替對(duì)方設(shè)身處地想一想,不妨誠心一點(diǎn),從關(guān)心對(duì)方的角度出發(fā),以俘虜對(duì)方的心。某外貿(mào)公司的鄭經(jīng)理為一個(gè)國外公司作項(xiàng)目研究,項(xiàng)目出來后,他只是開了個(gè)恰當(dāng)?shù)膬r(jià),并且誠懇地告訴外商:如果該項(xiàng)目掙了大錢以后再說。這樣,不管以后的情形如何,有修養(yǎng)的外商已經(jīng)對(duì)鄭經(jīng)理另眼相看,此后“機(jī)遇之神”常常光顧?quán)嵔?jīng)理的公司。
發(fā)表于 @ 2008年04月30日 09:51:00 |點(diǎn)擊數(shù)()